目次
「他人がルールを破ったからって、自分が破ってもいいことにはならないんだ」
ビジネスマンの発言には、説得力が求められる場面が多くあります。
営業先でのプレゼンや上司への企画説明、部下への指導などは、説得力次第で成否が決まります。
説得力を増すための方法としては、通常以下のようなことが基本とされています。
- 相手の目を見て自信を持って話す
- ハッキリと分かりやすい声量とスピードで話す
- 断定した言葉遣いをして相手を不安にさせない
- 事実ならデメリットでも臆せず伝える
- 言葉だけでなくジェスチャーを使う
- 押し付けではなく自発的に動かす話し方をする
他にも、マナー研修やセミナーでは、様々な説得方法を教えてられることでしょう。
ここでは、ドラマ「SUITS（スーツ）」から学ぶ、説得力のある話し方をご紹介します。
堂々とした姿で、痛快に周囲の人を説得していく敏腕弁護士から、すぐに使えるビジネススキルを学びましょう。
合わせて読みたいおすすめ記事
説得には強弱をつけて相手の心を揺さぶる
作中でハーヴィーやマイクは、優しくゆっくり話したり、怒涛のように早口で話したりして、ひとつの交渉シーンの中でいくつもの話し方を使い分けます。
相手を追い込みたいときには、早く強い口調で話し、相手が怯んだときは優しくゆっくりと話します。
自信があるような態度で威圧することもあれば、人情味のある姿勢を見せたりと、相手の気持ちを翻弄して、自分のペースに巻き込んで相手を納得させます。
他にも、ドラマの中では、1人が悪役になり1人は善良な役になり、相手を自分たちの有利になるようにコントロールすることもありました。
人は、同じ口調や同じ声量で説得されても、心が動かないことが多いものです。
良くも悪くも、感動が人を動かします。
心が揺さぶられてこそ、大きな決断ができるので、その後押しになるような説得が必要です。
自分のキャラクターを理解することが説得力を増すことがある
人にはそれぞれキャラクターがあるので、すべての人がマニュアル通りの説得術をマスターすればいいというものではありません。
作中、模擬裁判で証人が必要になったマイクが、悪友の元恋人であるジェニーに、証人になってくれるようお願いしに行くシーンがあります。
ジェニーと2人で模擬裁判の練習を始めたマイクは、他の弁護士がしているように、自信満々で力強い話し方で、裁判官や陪審員を説得する振りをします。
それを見ていたジェニーは、彼に説得のアドバイスをします。
「あなたらしくない。あなたはもっと優しくて、人当たりが良くて面白くて信頼できる…それがあなた」
と、再度優しく質問し説得するように促します。
マイクは、自分のキャラクターに合わせて、誠実に穏やかな口調で話し始めます。
ジェニーは彼の質問に答えた後に「そうやって話せば、みんなあなたに惚れるわ」とアドバイスするのでした。
ここで分かるのは、人を説得するときに自信満々に見せることだけが最善ではないということです。
自分のキャラクターを理解して、自分らしく説得して相手に愛されることも必要なのです。
交渉相手を味方にすると説得力は増す
「SUITS」は海外ドラマなので、皮肉やジョークが作中に多く散りばめられていますが、日本でもこの交渉術は使えます。
作中でも、法定で弁護をしている最中でもユーモアを忘れず、裁判官をクスリとさせるシーンがあります。
ユーモアは、相手の懐に入り自分の言葉を受け入れやすい状況を作ってくれます。
以前、ある男性アイドルの記者会見で、笑いを多く散りばめることで記者を味方につけ、自分に不利益になるような質問を回避した人がいました。
会見の内容は少々ネガティブなものでしたが、愛嬌のある笑顔とジョーク、喜劇のようなストーリーを伝えたことで、記者を味方にして会見はとても円満に終了しました。
このように、交渉相手を笑顔やユーモアで味方につければ、小難しい説明や気迫ある言葉遣いをしなくても、あなたの説得力を増すことができます。
説得したいなら相手を知ること大切
ハーヴィーは、事あるごとに「相手を知れ」という言葉を使います。
説得したい相手が10人いれば、10通りのアプローチ法があります。
相手の趣味嗜好を把握するのは、最低限のマナーですが、仕事への向き合い方や過去の実績、人生背景まで知っておくと、説得力のある話し方をするための武器になります。
ドラマの中でも、所内の派閥争いが起きたとき、ハーヴィーが自分の派閥に引き入れたい相手を説得する際には、相手のことをマイクに調査させてからランチに誘います。
そこでは、自分の主張を押し付けるのではなく、相手の得になるような提案をして説得を進めます。
また、口先だけで相手を説得するのではなく、相手の力になるための努力も惜しみません。
ビジネスマンの中に、これから説得したい相手のことについて事前に調べて、それから行動する人がどれだけいるでしょうか？
意外と、交渉の前に相手について調べる人は少なく、顔を見て初めて説得の材料を探す人が多いものです。
飛び込み営業でなければ、交渉相手は事前に分かっていることがほとんどなので、説得力を増すためにも、事前に交渉相手について調べ、説得材料を持った上でビジネスを開始して見ましょう。
きっと、説得のしやすさを実感できるはずです。
謙遜が通用しなくなっている近年の交渉術
海外と日本では、上下関係に対する考え方が大きく違います。
ドラマの中でも、部下が上司に自分の意見を堂々と言いますし、できないことにはNOという人も少なくありません。
また、リーガルドラマという背景もあるので、自信のある姿で依頼人や陪審員に見せなくてはいけない点でも、日本のビジネスマンとは大きな違いがあります。
日本のビジネスシーンでは、謙遜を美徳とし交渉相手の下手に出ることで、自分の要求を受け入れてもらおうとする文化がありました。
今でも、サラリーマンは頭を下げてばかりいるイメージを持っている人も多いでしょう。
しかし、近年そのイメージは変わりつつあります。
新しい世代のビジネスマンたちは、謙遜しすぎる人に対して自信がないと感じるようになっています。
また、同じ価格で商品やサービスを購入するのなら、自信を持って営業している人や儲かっているように見える相手から、購入したいと思う人が増えています。
例えば、あなたが車を購入しようとおもったとき、謙虚で誠実そうなのに、ヨレヨレの服を着て収入が低そうな男性と、ビシッとスーツを着こなし、頭が切れそうで顧客を多く抱えているような男性とでは、どちらから車を購入したいとおもうでしょうか？
恐らく、購入する車の金額が高いほど、後者から購入したいとおもうはずです。
以前なら、前者の方が好印象を持たれることが多かったのですが、近年ではできるだけ自分に得な情報を持ってきそうな相手を好む傾向にあります。
こうした変化は、早めにキャッチしておかなくてはいけません。
まだまだ、礼儀や日本独自のビジネスマナーは大切ですが、変化に乗り遅れないよう気をつけておきましょう。
まとめ
説得力は、ビジネスシーンではもちろん、プライベートでも使えるスキルです。
人を動かす説得力のある話し方は、特別な才能を持つ人だけができるのではなく、練習すれば誰でもできるようになります。
まずは身近な人で練習して、実践しては冷静に反省するということを繰り返して、徐々に身につけていくものです。
また、確かな知識があってこそ、言葉に説得力が出てきます。
小手先の技術に頼らず、扱う商品や業界知識などを身に着けることも忘れないでください。豊富な知識と人を行動に至らせる話し方で、仕事をスムーズに進めましょう。
