効果的なステップメールの作り方および活用方法

「ステップメール」とはマーケティングでは定番となっている、販売促進等を目的としたメールの営業手法です。
Amazonや楽天、Yahoo！ショッピングなど、大手ECサイトでも幅広く活用され、皆様の中にも、複数の店舗でメール配信登録している方も多いのではないでしょうか。

ただ上手く活用すれば多大な効果が期待できますが、実施には、あまり活用方法が分らないまま、配信しているケースも多いはず。
今回は、そもそもステップメールとはなにか、どのように作れば良いか、などについて解説します。

ステップメールとは

ステップメールとは、決められたアクションを起こした見込み客に対して、あらかじめ用意しておいたメールを、自動で複数回送信する仕組みのことです。
この複数メールは、販売促進のレベルに合わせて変わっていきます。

例えば、以下のような流れでステップメールを送ります。

登録完了メール
↓
登録へのお礼メール
↓
役立つ情報のメール
↓
別の角度からの提案
↓
無料カウンセリング・商品販売に関するメール
↓
購買

上記はあくまで一例ですが、このような決められたフローに従い、決められたスケジュールで段階的にメールを送信することで、問い合わせや購買といった行動を起こさせるアプローチを行います。

オートメールやメルマガとの違い

ステップメールと似たような名称に、オートメールやメルマガ（メールマガジン）があります。

まずオートメールは自動でメールを1回送る仕組みです。
ステップメールが段階的にメールを複数回送るのに対し、オートメールは1回だけ自動で送るという違いです。

メルマガは、会員登録等した人に対し、メールを送る仕組み全般を指します。
メルマガで送られるメールは、自動の場合もあれば、手動の場合もあります。

メルマガの手法の1つとして、ステップメールやオートメールが使われることもあるということです。

ステップメールの内容や注意点

ステップメールは、商品やサービスに興味をもってくれた人に対して、自動で販売促進まで持っていけるというメリットがあります。
登録自体もユーザーが行うので、ステップメールで自動化しておけば何もしなくて良いということです。

自動でメールが送られるということは、普段送るメールよりも内容の設定が重要ということです。
ステップメールは多くのユーザーに送られるものなので、少し内容を変えるだけで売上が大きく変わってくる可能性があります。

ステップメール有効活用のコツ

ステップメールにはいくつか押さえるべきコツがあります。
誤ったステップメールを送ってしまうと、せっかく会員登録してくれたユーザーがすぐに退会してしまうことになります。

目的を明確化する

目的の段階でつまづいているケースは少ないのですが、たとえば、販売促進がしたいのにお礼のメールで終わっている、ノウハウを提供しているだけでサービスの宣伝をしていない、といったケースがあります。

ステップメールは目的を設定し、そのゴールに向かって段階的にメールを送っていくイメージです。
ゴールを設定できていない、ゴールに向かってメールが段階的に設定されていない、といったことがあるとステップメールを送る意味が薄れます。

ゴールを焦らない

これは失敗しがちなパターンなのですが、最初のメールから販売促進をしてしまうことです。

具体的には、商品やサービスを宣伝し、購入方法まで丁寧にメールに記載してしまうようなケースです。
せっかく会員登録してくれたので、すぐにでも売り込みたい気持ちは当然なのですが、結果的にユーザーを逃がしてしまうことにつながります。

理由としては、会員登録するユーザーは最終的に商品やサービスの購入を考えているものの、まずは情報がほしいと考えているからです。
情報がほしいと考えているにも関わらず、売り込まれると、ユーザーは「結局売りたいだけか」と思います。
そうすると、販売促進以外の部分の情報も、売るためだけの情報、つまり事実が捻じ曲げられているか、販売のために都合の良い情報に書き変えられているような印象になります。

ユーザーは納得できれば商品、サービスを購入しようと考えていますが、わざわざ会員登録して商品の宣伝をされることは望んでいません。
最終的な目的が販売促進であっても、順を追って誘導していく必要があるのです。

頻度を焦らない

ステップメールは、複数回にわけてメールを送る仕組みになっていて、頻度なども自由に設定できます。
ついユーザーに忘れられないように、メールを早い頻度で送りたくなるかもしれませんが、多くても1日1通までにとどめておいた方が無難でしょう。
あまり頻繁にメールを送りすぎると、ユーザーは迷惑に感じます。

頻度としては、最初のうちは1日1通程度、3通くらい送ったらそこからは数日空けてメールを送るよう設定するのが最適でしょう。

ステップメールは無料ツールでも作成できる

ステップツールはツールで簡単に作成可能で、またツールも無料のものがあります。
有料のツールの方がメールを多く送れる、複数の機能がある、といったことがありますが、とりあえず、まずは無料のツールで試してみれば良いかと思います。
ツールを使えばメールの自動化は簡単なので、あとは文章を考えるだけです。

ステップメールの検証方法

ステップメールを作って実験的に送ったら、効果を検証する必要があります。
効果を検証して随時メールを見直すことで、より効果が高まるからです。

とはいえ、具体的に何を検証すれば良いのかわからないかもしれません。
いくつかステップメールを検証する基準があるので、ご紹介します。

開封率

開封率とは、ステップメールがどれだけ開かれたかの割合です。
分母はステップメールを送った数です。

まず、最初のステップメールの開封率が低い場合、件名に問題があると考えられます。
具体的には、件名がわかりにくくスルーされている、件名から商品を販売したいという意図が伝わりすぎる、といったことが考えられます。

2回目以降のメールの開封率が低い場合は、前のメールの内容に問題があったと考えられます。
前のメールがユーザーの求めている内容ではなかったため、次のメールが開封されていないということです。
この場合は、当然メールの内容を見直す必要があるでしょう。

他には、メールを送る時間帯が関係するというデータもあります。
メルマガ登録する人は複数のメルマガを登録している可能性が高いです。
そのため、メールを送る時間帯が最適でないと、メールが他のメールに埋もれてしまうことも考えられます。
また、時間がないユーザーは、新しいメールを優先して見る傾向があります。

クリック率

クリック率は、再封後にメール内のリンクを、どれだけクリックしてもらえているかという数字です。

例えば、メール自体は読まれているが、ゴールである販売促進ができていない、といったケースも少なくありません。
つまりユーザーは、メールの内容自体は有益だと考えているが、商品やサービスには魅力を感じていないという状況です。

これを改善するためには、ユーザーの興味を引くためのメールから、最終的に販売を促進するメールまでの導線を見直す必要があります。

まとめ

今回は、ステップメールとはなにか、ステップメールの作成方法、改善方法、などについて解説しました。

ステップメールは自動で多くの人にアプローチできるものなので、その分内容の精査が重要です。
ステップメールの内容を精査することで、一人一人により有効なアプローチができるようになるでしょう。