高山市を中心にニンニクやトマト、シイタケを栽培する農業を営むほか、新規就農者の支援や農業と福祉の連携など、幅広く事業を展開している大嶋さん。
農業を始めたきっかけや苦労、個人事業から法人となって変わったことなどを伺いました。

株式会社アグリンクス　aglinks.jp

「高山の野菜っておいしいよね」から農業に

起業のきっかけを教えてください

13年くらい前、高山でニンニクの栽培を始めたんです。知人から二反くらい、700坪の土地を借りて。
もともとは、高山の野菜を売る仕事をしてたんですよね。知人と話してるときに、高山に住んでるんだ、高山の野菜っておいしいよね、っていう話になって、「じゃあそれ僕売りますわ」って。
名古屋で有名なピザのお店に、高山の野菜を出荷してました。それも、もともと後輩がやってた仕事なんですけど、やめるっていうから「僕その仕事もらうよ」って。

トマトとかほうれん草とか、高山で採れた野菜を段ボールにバンバン詰めて送る、ほんとに流通業ですね。当時10店舗くらいあったかな？各店舗に3箱ずつくらい配送してました。 そのうち、これも知人から「もうちょっと特化して、大嶋君が作ったものも流通させたらいいじゃん」って言われて。それでニンニクを作ろうと。

野菜の栄養価をピラミッドにすると、頂上にくるのがニンニクなんですよ、抗酸化作用の高さとか、そういう観点で。昔クレオパトラも、はちみつとニンニクを重宝して、ピラミッド作る人たちに賃金として与えてたとか。それくらいニンニクってパワーがあるんだと。

あとは、ニンニクって1つの株に8片（8個）なるわけですよ。
このカケラが8個ね。1つ植えれば8個になるんだったら「じゃあ100万円分植えたら800万円じゃん」って。100万が800万になって、800万植えたら8倍で6000万か、これすごいな、と(笑)。 もちろんロス率もあるから全部じゃないけど、それでも結構採れるのかなって。発想はそんなとこからですね。

失敗から学んだ「需要と供給のバランス」の大切さ

土地を借りて作って、そしたらうまくいった？

最初はうまくいかなかったですね。作物はできるんですけど、量を作りすぎてしまって。

今はだいたい1反で1トンくらいニンニク採るんですけど、二反だと2トンくらいになるじゃないですか。2トンのニンニクって、まあまあの量ですよね。

両親とかにも手伝ってもらって、まぁ特にこだわってはないんですけど、肥料は近くの鶏舎の方に鶏糞を分けていただいて、まいて。ニンニク自体はいいものができたし、たくさんできたんです。でも、2トンは多すぎる。そんなにいらないんですよね。

考えたら、自分だって10kgとか20kgとかだったら買えるけど、2トンとか持ってこられても買えないですよね（苦笑）。「どうすんのこれ」って。「作ってほしいって聞きましたけど」「こんなにいらんでしょ」みたいな。 当時は販売ルートも知らないから、地元の市場に持ってくようにしました。でも市場も原理は同じだから、今まで１日数百キロで流通してたものが急に２トンとか持ってこられてもすごく困るってことになって。

いや、「作りすぎる」んですよね。農家さんって、やっぱり旬なものとかおいしいものとかたくさん作りたくなっちゃう。ちょっとでもお金になるとうれしくて、100キロ買ってくれるんだったら１トンでも売れるでしょ、みたいに単純に考えたりして。

でも、買う人がそんなに要らないってなったら、供給できても需要がなくて困るんですよね。そこが農家の一番の問題かなと思います。

ズッキーニもそうでした。十数年前ってまだズッキーニの流通が始まったばかりの頃で。ピザ屋さんに出してた単価がけっこうよかったんです、１本150円とか。で「これすごいいいじゃん！」って。

最初の年は想定した単価で売れてたんですけど、翌年によくばって１日1000本とかそれくらいの半端ない量を作って売ったら、もう大暴落して。１本10円とかって価格崩壊を起こしてしまったんです。 地元の中央市場にあるズッキーニはほぼうちのズッキーニ、みたいな。冗談抜きでそうだったんですよ。ニンニクとズッキーニ、この２つの失敗はけっこう大きかったなと。

そうなんです。ポテトチップス用のジャガイモがなくなったとか、自治体の補助が止まったとか。そうなると、ちょっと前に収穫したジャガイモとか去年の玉ねぎとかが売れたりして。

知人にちょっと売っていくレベルだったら全然問題ないんだけど、生業として自分の生活をってなると数万円じゃキツイじゃないですか。やっぱり数百万円とか数千万円っていう収入でやっていかないと、農業では生活できないので。

でも、数百万円分を作って市場とかに持ってったとしても、あっちは買ってくれない、でもこっちは生活費を取りたいっていうせめぎ合いになって。 ストックで500万～600万円分あっても、結局すごく値段をたたかれて、20～30万円の投げ売りになるっていう現実があるんですよね。がんばってすごく作ったけど、なんか豊作貧乏みたいになってきたり。

やっぱり、需要と供給は大事

自分ではいいものだと自信を持ってても、他から見ればお金を出してまで欲しいと思うものじゃないかもしれないですからね。売れないものを一生懸命、たくさん作ってもしょうがないですし。

農業って、やっぱりすごく手間をかけているので、作物はわが子みたいな感じなんです。農家さんのとこに遊びに行くと、「ウチの●●は日本一なんで」とか言って出してくれる。それほど作ったものに愛着があるんですよね。 でも、美味いのと売れるのとはまた違ったりする。めちゃくちゃ美味いんだけど売れない、需要が全然ないとか。その辺は残酷だなと思います。

作ってからでなく、売り先を先に決めておく

次に考えたのが、先に売り先を決めようと。ニンニクもズッキーニも、できてから持ち込んでたんです。

そうじゃなくて事前に、例えば「来年はニンニクを1週間30キロ持ってきます。それを3カ月続けられます」という話をすれば、じゃあ10キロ1000円で3万円ね、みたいに受けてくれて、こっちもスケジュールが立てやすいので。

ズッキーニもそうです。例えばここのスーパーは1日10本、ここはもうちょっと売れるから15本。10店舗あるから1日100本分のケース持ってきていいよ、で1日100本ずつ納品するとか。1本100円なら100本持ってけば1万円ですよね。

ズッキーニは1日1万円、1カ月で30万円だと。ニンニクは1日3万円として、1カ月で100万円だと。そうやってようやくスケジュールが組めるようになる。 売り先が決まってないと、作っても悲惨なんですよね。逆に売り先を決めてしまえば、作物ができてこれば納品できる、そこがいいところです。そのステップまで進まないと、農業として費用を回収できません。

安定した栽培をするのに3〜4年は必要

そこも難しいところです。ド素人の人間が売り先を探してスーパーとか仲卸業者さんとか行ったりするじゃないですか。でも、農業の実績がないと、「この人『1日100本作る』って言うけど、ほんとに作れるのかな」って。

100本納品されるとなれば、例えばスーパーなら広告出したりとか、お店に売り場を作ったりとかして、売れるように準備するんです。それが、「すみません、ちょっとできませんでした」ってなると、店にとってはその売り場のスペースをロスする、つまり販売の機会損失を与えることになっちゃうんですよね。

そういうことのないように作っていくには、やっぱり栽培で失敗しないように、ちゃんと作物ができるように栽培する努力が必要で。3年～4年はかかると思います。だけど、そうなるまでに挫折する農家さんも多いんです。 こういう、自分で売り先を見つけてきて、お客さんの要望に合わせて売ってくっていうスタイルは、どうしても時間がかかりますね。

農協を悪だと考えるのは違う

これ以外だと、あとは農協への一括出荷っていう路線ですね。自分で売るか、農協で売るか、この２つくらいしか売り方はなくて。

農協に出荷すれば、いちおうすべては買い取ってくれる、それはあるよね。ただ、規格とかも全部決まってて。このサイズだけ持ってきてねとか。

でも、農協に出荷すれば、サイズを大中小で分けて、箱に詰めて、名古屋とか大阪の市場とかにどんどん出荷してくれる。売り上げ計算して金額決めれば勝手に振込してくれるし、税務申告用の書類もある程度まで作成してくれる。

これって、自分で全部やろうと思ったら大変じゃないですか。農協なら、作ったらただ持ってけばよくて、人も雇わなくていい。手数料は要りますけど、その手間が省けるなら納得ですよね。 たまに聞く農協嫌いの農家さんっていうのは、かかるものすべてはコストなんだって認識が全然ないから、「何もしてないのに手数料20％持ってく悪いやつ」みたいな発想になるんです。でも儲かっている農家さんは、やっぱり農協をしっかり使ってます。

栽培してる作物の種類はそんなに増やしてないですね。シイタケ、トマト、ニンニク、この3つくらい。あとジャガイモやニンジンも作ったりはしますけど。

シイタケは、数年前に知人から事業を買い取りました。その方とは今でも良い関係で、一緒に働いてますよ。温度や湿度を管理しながらハウス栽培しています。

トマトは、ニンニクとズッキーニを作ったその間くらいに始めたんですよね。名古屋の方に安定して出荷できる作物の1つがトマトだったので。トマトは、多い時は1日2トンくらい出荷してました。

ズッキーニはもうやめました。今は長野県が相当作るようになってきましたよ。あれも相場が乱高下する野菜の１つで。やっぱり標高800メーターとかになると寒暖差を使った作物栽培ができるんですよね。だからズッキーニとかが出しやすくなる。

栽培方法とかは必ず見に行く、それも仕事

人から聞いたりして情報を手に入れることも多々あるけど、基本的に１回は必ず見に行ってますね、栽培とか流通とかをどうしてるか。これも仕事ですよね。だけどこれ、できない農家さんが９割くらいだと思います。

他ではどうしてるかを知るのはやっぱり大事です。どういう品種がいいのかとかを知るのもそうだし、品種はいいけどうちの地域では育たないとか、いろいろあったりするんで。 ニンニクもそうです。ホワイト６片っていう青森のニンニクは、大きさが通常の倍くらいあるんです。けど、こっちの地方だとちょっと暖かいのもあって、土地に合わない、栽培に合わないってことでやってないんですよね。

競合をしっかり見るのは、どの業種にも通じる大事なこと

それやらないと、やっぱり売れないんですよ。僕はもともと流通から入ってるので、自分が持ってきた商品が「どういうものですか」って聞かれて「いや、ちょっとよくわからないです」「でも安いから買ってください」とは言えない。通じないですよね。

特に野菜や果物は、品質がほんとにしっかりしてれば高くても買ってくれる人がいるじゃないですか。こっちは100円、こっちは300円だとして、値段で買う人は100円の方を選びますけど、200円の差に疑問を持つ人とかは、その差額の理由に納得すれば300円の方を買ってくれるんです。 安ければ売れるってわけじゃないのが、野菜や果物栽培の面白いところですね。

栽培方法も、上手く作ってる人のところに見に行ったりしますね。今、トマトのポット栽培っていうのをやってて、これもわざわざ富山とかいろんなところに見に行ってるんです。

で、やり方を教えてもらったり、連絡先を聞いて、「今こうなってます」とかそういう話をしたりして。「聞きに行く」「見に行く」「やってみる」ですね。

高山の方は11月くらいでトマトが終わるんです。12月から雪が降るので、雪の重みでビニールハウスがつぶれてしまう。そうなるとどっちみち強制的にやめなきゃいけなくなるんで。

それで、11月の後半から雪が残る3月くらいまではほぼ何もできない状態で。その3～4カ月を使って、いろんなところに見に行ってましたね。軽のバンに布団とか積んで。 それでほんと転々と回るんですよ。昔はまだスマホもない時代ですから、それしかないんです。泊まるところがあれば泊まって、なければ車で寝て。そうやって1軒1軒回ってましたね。

「欠品は一切しない」確実な納品で信頼関係を築く

販路はほうれん草で広がった

いろいろあって今は扱ってないんですけど、夏のほうれん草ってものすごく需要があって、足りないって情報を得て、1日に何百ケースと人から買って売る、っていうのを3年くらいやってました。それで販路が広がりましたね。

「ない物を持って来れる男」って思ってもらえたのかなと。欲しいものがどこにもない、でもあいつなら持ってる、っていうのはやっぱ大きい。そこをよく知られていたので、「大島さん悪いけど10箱ちょっと都合つけられん？」とか、20箱ないかとか50箱増やしてくれとか、そういう電話がしょっちゅうかかってきて。 欠品は一切しないんですよウチ。値段の交渉は当然しますけど、常に一切の欠品なしでずっと納品してたんで、そこからトマトとか他の物も欲しいって話が出てきたんです。ほうれん草はやめたんですけど、そこからトマトとか他の野菜につながりました。

個人事業主と法人とではまったく違った

以前はずっと、自分ひとり、あと弟や両親に手伝ってもらうくらいでやってたんです。でもこのシイタケ栽培の事業は、数年前に（従業員さん含めて）基盤を引き継いだんですよね。あと、自分も昨年に目のケガをして満足に動けなかったこともあって。

昔はトラックにもピョンピョン飛び乗ったりしてたんですけど、今はそれもなかなかできない。自分であれこれできなくなって初めて、もう誰かにお任せするしかないなと思うようになりました。

従業員さんを雇って変わったこと

個人から法人に変わったときは、とまどいがかなり大きかったですね。これまでは自分が100％動いて何かしようっていう意識だったのが、まったく別世界で、「こんなに違うものなのか」と。

それまでは自分ひとりでやって、自分1人だけ食べてくっていう状態で。それでも年間2000万円くらいは売って、600万とか700万とかで生活して。自分でやった分はとりあえず自分のリターンになるし、悪くはなかったんですよね。

でも法人になると、自分だけリターンを得る以外のしくみを何か作っていかないと維持ができない。ここに気づくまでが大変だと思うんです。 そうじゃないと、たぶん起業した意味もなく、個人事業主でいいんじゃないかっていう。法人化したのに個人事業主感覚でいると、まったく何もかもが止まってしまうと思います。

野菜にも人にも目をかける必要がある

農業って、季節的なものが多いんですよね。例えばトマトなら、半年間は作業することがないんです。そうなると、じゃあ半年間は来なくていい、とかになってくる。

その辺をどうするかですよね。スタッフの方も「毎月ちょっとずつ欲しい」っていう人もいれば、まあそういう働き方でもいいよ」っていう人もいる。でも多くの人は、やっぱり収入が急にゼロになるよりはちゃんと定期的な収入が欲しいじゃないですか、特に若い人とかは。

自分も高山でキュウリとかナス、ほうれん草とかやってるのにしても、冬の12月～2月くらいは休んでるんです。自分たちはそれでいいんですけど、スタッフの方たちは仕事がない・収入がない、になっちゃうと困りますよね。 だから赤字覚悟で働くとか、冬の間の仕事を作るためにシイタケ栽培をやるとか。そうやって、仕事を作るためだけにやってる人もいます。

農業は収入のタイミングも特殊ですからね。トマトなら植えてから3カ月後くらいに収穫なんですけど、収穫までの3カ月は無収入なんです。そこに人を使うと、3カ月間は収入がないけど払うものはあるので大変ですよね。

もちろん、固定費とかランニングコストもかかります。で、3カ月後にちゃんと収穫できればいいけど、作物がちゃんとできてなかったらさらに大変ですよね。 作物は人間よりも成長速度が速いんです。悪くなるのも速いし、良くなるのも速いんですよ。だから、もうほんと目をかけてあげないといけないんです。

自分のような農家さんを増やしたい

人に任せることと、自分が前に出てやっていくこと、そこのバランス感覚がまだつかめてない部分が実はあるんですよね。

その人その人に合った仕事って絶対あって、でも自分もつい現場に出てしまったりとか。それが悪いわけじゃないんですけど、自分でやらないといけないことが明確になっていない時もあったかなと。 個人じゃないので、コスト意識を含め、スタッフさんのことを考えてしっかり責任を果たしていかなければと思います。

今後の目標

自分と同じような農家さんがちょっとでも増えることが目標ですね。今、新規就農者っていって新しく農業やるぞっていう人、多いんです。昨日もそれでちょっと三重県まで農業を教えに行ってきたんですけど。

農業をやりたい人ってけっこう多いんですけど、一歩を踏み出せる方っていうのは少ないんですね。

そういう人たちに、自分たちが実際こうやってニンニク売ってるのとか、自分の畑とか出荷してるところとかを見てもらえば、農業のハードルも低くなるんじゃないかなと。まったく見ず知らずの人の話じゃないので、身近に感じて取り組んでくれる率も高いかなと思ってます。 そういう人たちが農業でやっていける、この輪が広がるといいなと。あとは教えていくことですよね。

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