【営業の効率改善】マーケティングオートメーションとは?

【営業の効率改善】マーケティングオートメーションとは?
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マーケティングオートメーションとは何か?

マーケティングオートメーションを直訳すると、市場調査、宣伝、販売、などの自動化です。
また狭義では、上記の役割を果たすツールのことを指す場合もあります。
顧客や見込み客に対して、どのようなアクションを取ったかを一元管理し、「最適なコンテンツを、最適なタイミングで、最適な方法で届ける」ことを目的に利用されます。

ではなぜ、今マーケティングオートメーションが必要とされているのか、具体的にはどのような機能を担ってくれるのか、などについて解説します。

マーケティングオートメーションが必要な理由

現代において、マーケティングオートメーションが必要とされている理由は複数あります。

  • 効率性が求められる時代だから
  • 営業がインバウンドになっているから
  • コストカットが必要だから

以上のような理由が挙げられます。

効率性が求められる時代だから

昔は営業は足で稼いでなんぼ、とにかくいろんな顧客を訪問したり、電話をかけることでチャンスが生まれる、なんて言われていたようです。
しかし今やそんなものは非効率かつ迷惑以外の何物でもないという時代になりました。
法人営業にしても個人営業にしても、いきなり訪問されたり電話をかけられても迷惑なだけでしょう。
今の時代、欲しいものはネットで簡単に自分で探せるので、売り込みは逆に煩わしいものです。

たまに押しに負けて、お金を出してしまう人もいるかもしれませんが、後々クレームにつながる可能性もあり、そうでなくても評判が悪くなります。
そもそも、そんな営業は今後やっていけないでしょうし、競合他社に負けて撤退するのも時間の問題です。
競合他社が効率的な営業をやっている中で、時代錯誤な営業スタイルを継続するのは無理なので、マーケティングオートメーションが必要になっています。

営業がインバウンドになっているから

昔は営業と言えば売り込んでいくものでした。
話し上手よりも聞き上手の方が売れる、面白い話で顧客を取り込むことが重要だ、接待ゴルフで人間関係を作る、などなど非効率な文化があったのですが、それも昔の話です。
自分から売り込んでいくスタイルがアウトバウンドなら、今はインバウンドの時代になっています。
インバウンドとは、顧客側から連絡してきたときに対応することです。

顧客はネットで情報収集して、サービスや商品がほしいときに連絡してきます。
そしてインバウンドで対応した場合は、アウトバウンドのときとは比べ物にならないほど成約率は高いでしょう。
なぜなら顧客は、あらかじめ商品やサービスに興味を持った状態なので、こちらから無理な営業をかけた場合とは状況がまったく異なるからです。
つまり、インバウンドをいかに増やすか、インバウンド時の対応をいかに良いものにするかが成果のカギを握っているということです。

アウトバウンドではなくインバウンドのクオリティを高めるためには、マーケティングオートメーションが重要なのです。

コストカットが必要だから

上で挙げたアウトバウンドの営業は、非効率で成果を得られにくいだけでなく、コストもかかります。
なぜなら、人間が足を運んだり電話をかけたりする必要があるからです。

完全に無駄とまでは言えませんが、はっきり言ってしまうと無駄な人件費を払って、無駄な作業をさせていると言えるでしょう。
そのための人件費を使うのであれば、インバウンド時に効率的に対応してくれるツールを導入した方が圧倒的にメリットがあるはずです。

反感を買う言い方かもしれませんが、無駄な人件費を割くよりも、安く良い仕事をするツールにお金をかけた方が良いでしょう。

マーケティングオートメーションツールの機能

では具体的に、マーケティングオートメーションはどのような機能を持っているのかご紹介します。
詳細は個々の商品によりますが、大枠ではだいたい同じような機能があります。

  • 顧客を自動でリスト化する
  • 顧客へのメッセージを自動で作成する
  • 顧客とのやり取りを判定し、段階分けする
  • 最適な営業手法を提案、実行する

顧客を自動でリスト化する

まず基本的な機能として、顧客を自動でリスト化します。
リスト化の手法はツールによって異なりますが、だいたい5W1Hで連絡のあった顧客情報をまとめていくイメージです。

これらの情報を集めてデータベースに蓄積していくので、いつでも必要なときに必要な情報を検索して取得することができます。
検索方法も複数あり、たとえば時系列で並べて取得する、顧客名で検索する、成果に近そうな顧客から抽出していく、といったことが可能です。

顧客へのメッセージを自動で作成する

マーケティングオートメーションツールは、顧客とのやり取りを蓄積し、顧客のニーズを独自のアルゴリズムで読み取ります。
システム的なレベルで言うと、現状はまだ簡単なAIというレベルです。
今後は、より高度のAIが組み込まれたツールが出てくるでしょう。

簡単なAIではありますが、一応顧客との過去のやり取りや他の顧客の成果率などを独自に分析し、最適なメッセージを提案します。
そのメッセージをそのまま送っても良いですし、人間が最終チェックをして、機械の分析では足りない人間的な要素を足して送ることもできます。

ツールが自動的に、ある程度まで最適なメッセージを作ってくれるのは非常に助かります。
特に顧客の数が多くなってくると、メモや人間の脳だけで処理するには限界があります。
この顧客とは以前どんなやり取りをしたっけ?と混乱し、相手の望んでいない押しの一手をやってしまうかもしれません。
成果につなげるタイミングが早すぎても遅すぎても、チャンスを逃すことになります。

マーケティングオートメーションツールと、人間の力を組み合わせることで、顧客ごとに最適なメッセージを送れますね。

顧客とのやり取りを判定し、段階分けする

どの顧客にどのくらい商品、サービスを売れそうか、逆にどの顧客はまだ撒餌の段階なのか、といったことをマーケティングオートメーションツールが判断して段階分けしてくれます。
上のメッセージの話と同じですが、まだ売り込むべきでないタイミングで売り込んでしまったり、逆に売り込むべきタイミングを逃すのは最悪です。
マーケティングオートメーションツールがあれば、ある程度はその時々のベストな顧客とのやり取りがわかります。

このように書くと難しく聞こえますが、要するに顧客は今どのくらい自社のサービス、商品に興味を持っているのか、ではどのような資料やメッセージが必要なのか、といったことがわかるだけです。
実際、営業マンが自分の頭だけで管理していると、非効率的な営業をやってしまうことがあるので、マーケティングオートメーションツールがあれば、少なくとも明らかに誤った営業は防げます。

たとえばなんとなくサービス、商品に興味を持っている段階の顧客に強めの売り込みをしてしまうと、他社に逃げてしまうことになるので、これを防げるだけでもメリットはかなり大きいでしょう。

まとめ

マーケティングオートメーションツールを利用すれば、営業を効率化できます。
しかし今後は、マーケティングオートメーションツールが営業を効率化するというよりは、当たり前のツールになっていくでしょう。

例えるなら、30年以上前のメールのようなものでしょう。
当時はメールを導入している企業は新しかったのですが、今となっては当たり前のツールで、これが使えない企業は業務を放棄していると言っても過言ではありません。

今後は、AIがより普及してくことは確実なので、便利なツールにはいち早く目を向けた方がビジネスチャンスをつかめます。