価格設定の方法　どのように、何を基準に決める？

事業を行う以上、利益を上げなければいけないのは当然のことです。
多くの事業主が、できるだけ多くの利益をあげたいと考えていることでしょう。
利益を大きく左右するのは価格です。どんなサービスや製品、商品にも提供価格があります。
価格を抑えれば利益は減り回転率は上がります。
逆に、価格が高ければ利益は増えますが回転率は下がります。
価格設定は非常に重要なのです。そこで今回は、価格設定の方法をご紹介します。
何を基準にどうやって価格設定するのか？を確認してみましょう。

価格設定する際の基準とは？

価格設定する際に何を基準にすべきか？基準にするものはいくつかあります。
具体的に価格設定する際の基準を確認してみましょう。

経費を基準に価格設定する

サービスを提供するにも、製品を作り売るにも、商品を仕入れて売るにも経費が掛かります。
確実に利益を出すには、経費＋利益＝価格の価格設定をしなければいけません。
経費には様々なものがあります。
商品開発費、原材料費、人件費、水道光熱費、家賃・地代、物流費、減価償却費、販促費、広告費などサービスや製品、商品を提供するために必要な経費を全て考慮し、1つのサービス、1個の製品、商品にかかる経費を算出するのです。
あとは、何％の利益が欲しいのか、経費にプラスして価格設定します。
確実に利益が出せる基本的な価格設定方法です。

商品価値を基準に価格設定する

価値あるサービス、製品、商品を求める消費者に対するサービス、製品、商品であれば、価値の高いサービス、製品、商品を提供し、多少高めの利益を上乗せすることもできます。
絶対条件として、消費者を満足させるサービス、製品、商品を提供することです。
価格に見合う商品価値を見出せば、多少高くても手を出す消費者は少なくありません。
価値あるサービス、製品、商品には高い経費が掛かっていることを知っているからです。

回転率を基準に価格設定する

価格が安ければ安い程、回転率が上がるのも事実です。
利益率を下げ、価格を抑えることで、多くの消費者に支持され、リピート率も高まり、サービス、製品、商品の回転率が上がります。
いわゆる「薄利多売」と呼ばれる価格設定の方法です。

市場価格を基準に価格設定する

事業を行う上で、競合他社の価格動向も無視できません。
市場価格から逸脱して高い価格設定をすれば、消費者に支持されることは難しいでしょう。
もちろん、競合他社のサービス、製品、商品より明らかに商品価値が高いのであれば話は別ですが、同等のサービス、製品、商品であれば、市場価格を参考にしなければいけません。
市場価格の調査は重要です。

消費者を基準に価格設定する

どんなに良いサービス、製品、商品でも、売れなければ意味がありません。
消費者に支持されることは非常に重要なことです。
そこで、アンケートを実施して、消費者のニーズを把握するのも1つの手といえるでしょう。
消費者のニーズに応えたサービス、製品、商品の開発をし、消費者が妥当と考える価格で提供できるよう企業努力をするのです。
消費者目線のサービス、製品、商品開発及び価格設定は、消費者に支持される近道といえます。

価格設定８つのテクニック

価格設定する上で、基準にすべきポイントは上記の通りです。
ただ、一度価格設定したらそのままで良いわけではなく、回転率を上げるためや、より多くの利益を上げるために、常に価格戦略や価格の見直しが必要になります。
そこで次に、価格設定のテクニックについて確認してみましょう。

テクニック１．慣習的な価格を参考にする

昔からあり、市場に定着しているサービス、製品、商品には、消費者の中に“このサービス、製品、商品は○○円だ”という認識が根づいています。
これが慣習的な価格で、100円ライターや自販機の缶コーヒーの価格などがいい例です。

慣習的な価格より高いサービス、製品、商品は消費者に支持されることは難しく、だからといって慣習的な価格より安く価格設定をしても、極端に売上が伸びることは期待できないため、ただ単に利益を減らす可能性が高いでしょう。
提供しようとしているサービス、製品、商品に慣習的な価格が存在していないか？もし慣習的な価格が存在しているのであれば参考にした価格設定をすることも、価格設定する上でのテクニックの1つです。

テクニック２．プライスリーダーを意識する

提供しようとしているサービス、製品、商品を既に提供している企業の中で価格をリードしている企業の存在は無視できません。
その業界において、プライスリーダーとなっている企業の影響力は非常に大きなものです。

プライスリーダーの価格よりも高い場合には、プライスリーダーの提供するサービス、製品、商品の質や価格をよく知り、差別化するか、付加価値を付けるか、プライスリーダーが提供するものよりさらに高品質のサービス、製品、商品を提供しないと消費者に支持されることは難しいでしょう。
逆に、プライスリーダーの価格より安く提供するのであれば、利益は少なく、企業の体力が問われることになります。
価格設定する上で、提供しようとしているサービス、製品、商品の業界中におけるプライスリーダーが提供している品質や価格を研究することは、非常に重要といえるでしょう。

テクニック３．あえて高めの価格設定をし、プレミアム感を出す

消費者の中には、多少高くても高品質のもの、手に入れにくいものを好む消費者がいるのも事実です。
こうした消費者は、多少価格が高くても、消費者自身がそのサービス、製品、商品に満足すれば支持してくれます。
あえて高めの価格設定をし、プレミアム感を出すというのもテクニックの1つです。成功すれば、大きな利幅を稼ぐことができます。

もちろん、絶対条件として、価格に見合う確かな品質です。
プレミアムなサービス、製品、商品を好む消費者は目が肥えています。価値あるサービス、製品、商品でなければ、それはただ高いものとして捉えられ、支持されることはないでしょう。

テクニック４．端数をつけてお得感を出す

10,000円のサービス、製品、商品より9,980円のサービス、製品、商品の方が、1,000円のものより980円のものの方が、100円より98円のものの方が支持されます。
実際には、わずかな差なのですが、非常に安く感じ、お得感を持たせることができるのです。
ピッタリの価格設定をせずに、わずかに価格を下げ、端数をつけた価格設定をするのも、有効なテクニックになります。

テクニック５．まとめ買い、セット買いを促す

まとめ買いとは、1個1,000円の製品、商品が3個だと2,700円だとか、1回10,000円のサービスが11回で100,000円などのように、数が増えると1つ当たりのサービス、製品、商品の価格が下がるという価格設定をし、まとめ買いを促すという方法です。
1つ当たりのサービス、製品、商品の利益は減りますが、その分利益額は増えます。

また、セット買いを促す方法も、まとめ買いと似たような効果が期待できる方法です。
関連商品などを数点一緒に買うと、1点当たりの価格が下がり、単品で買うより、セットで買った方がお得になります、という方法です。

テクニック６．人間の心理をつく

人間の心理をつくテクニックもあります。
同種のサービス、製品、商品を3つ用意し、高い価格、真ん中の価格、安い価格という価格設定をするもので、いわゆる「松竹梅の法則(コルディロックス効果)」と呼ばれる手法です。
消費者にとって選択肢が増えるというメリットがあるのはもちろんですが、売り手にとっても大きなメリットがあります。
売りたい価格のサービス、製品、商品を絞り込めるからです。

この3つの価格帯の中で最も売れるのは真ん中の価格のサービス、製品、商品でしょう。
人間は、高い、真ん中、安いという3つの価格帯の中から選ぶ場合に、真ん中の価格を選びやすいのです。
これは人間の心理として「最も無難な選択をする」という、行動経済学でいうところの「損失の回避性」と「極端の回避性」が働いているからと言われます。

最も売りたいサービス、製品、商品の価格設定をし、それよりも高いものと安いものを用意しましょう。
あくまで、比較対象のためのサービス、製品、商品なのですから、価格が高いものと安いものを用意する数は少なくて済みます。
真ん中の価格のサービス、製品、商品をたっぷり用意し、売り込んでいきましょう。

テクニック７．まずは低価格で売り出し、後から値上げする

市場におけるシェアを確保するために、まずは低価格で売り出し、市場におけるシェアを確保したら、適正な価格に少しずつ値上げしていくという価格設定のテクニックもあります。

ただし、低価格で売り出すには相当の体力が必要です。資金力がものをいいます。
ましてや、同業他社に大企業や資金力のある企業がいるのならおすすめはできません。
体力勝負で負けてしまう可能性が高いからです。

また、値上げのしかたにも気をつけましょう。
あきらかにわかりやすく、一気に値上げをするとサービス、製品、商品が売れなくなる可能性があります。
サービスであれば時間の長さを調整する、付加価値をつける、製品、商品であれば内容量を調整するなどして、単純な値上げは避けましょう。
値上げ幅にも注意が必要で、一気に値上げすると消費者の購買意欲が下がってしまいます。
少しずつ段階的に値上げするのが望ましいでしょう。

テクニック８．はじめは高めの価格設定をし、徐々に下げる

同一のサービス、製品、商品がない場合に限りますが、売り出しは高めの価格設定でしっかり利益を確保し、同業他社が参入してきたタイミングで徐々に値下げしていくというテクニックです。

市場に同一のものがないサービス、製品、商品であれば、売り出し当初は市場を独占できます。
比較対象がないため、しっかり利益を確保しやすいですが、時間経過に伴い必ず、同業他社が参入してくるでしょう。
同業他社が参入してきたら、価格勝負もできます。
こちらには、先駆者であるアドバンテージがありますし、製品、商品であれば、製造する数、仕入れる数が増える程、1つの製品、商品にかかる経費は少なくて済みますので、値下げもしやすいでしょう。

まとめ

今回は価格設定の方法についてご紹介しました。
価格設定は利益に直結する重要なファクターです。
念入りに市場調査し、経費や経営戦略なども考慮の上、慎重に行わなければいけません。
事業を営むには、実に多くの知識と、的確な経営判断が必要になります。
さらに、本業の知識はもちろん、税務、労務、法務などの知識も必要です。
税務、労務、法務など任せられることは専門家に委託し、本業に専念するのが得策といえるでしょう。