売上を作るために～マーケティングの基礎を知ろう！～

良い商品・サービスであれば何も工夫しなくても、自然と売上が上がると思っていませんか？
飲食店にかぎらずあらゆる業界において、マーケティングをどのように行うかで売上は大きく変わってきます。
ではそもそも「マーケティング」とはなんでしょうか？ここではどのようなマーケティングを行えば売上の作ることができるのか詳しくみていきます。

マーケティングとは

まず第一に「マーケティング」とはなんなのでしょうか？
現代経営学、マネジメントの発明者ピーター・ドラッカーは「マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ」(『マネジメント』ダイヤモンド社)と述べています。
言いかえれば、マーケティングとは｢商品の売上を作るための仕組み｣｢商品の利益を出し続けるための仕組み｣を作ることをいい、ターゲットにした顧客のニーズに合った商品を自然に買いたくなるような状態を作り出すプロセスとなります。

売上を伸ばすための5つの方法

実際に売上を作ろうと思って様々な事を行おうとしても、何をすればいいのか分からず苦労することが多いと思います。
ですが、実際には売上を作るための方法はたった「5つ」しかありません。

• 新規顧客を増やす
• 流出する顧客を減らす
• 購買する頻度を増やす
• 購買する品数を増やす
• 1つずつの商品の単価を上げる

以上の5つです。
この5つもさらに2つのグループに分類することができ、1グループ目は｢客数を増加するための手段｣で、｢新規顧客を増やす」と「流出する顧客を減らす」が含まれます。

もう1グループは「客単価を上げるための手段」となり、「購買する頻度を増やす」、「購買する品数を増やす」、「1つずつの商品の単価を上げる」がこちらに分類されます。

それでは、これらのグループと5つの方法がそれぞれどのようなものなのか詳細をみていきましょう。

グループ１．客数を増加させるための手段

新規顧客を増やす

売上を作るためには顧客の数が増えれば増えるほど売上を作ることができます。
実際に新規顧客を増やすための手段としては、以下のような手段があります。

１．サンプル（試供品など）を使用してもらう
サンプルを使用してもらうことにより、事前に使用感や効果などを試すことで、実際に購入する時の抵抗感を軽減することができます。
特に高級な商品や日常生活において使う機会がないものに対してサンプリングを行うことにより、購入するための障壁を低くすることができます。

２．高額な商品をバラ売りして売る
高額な商品を買おうとしても、値段などから購買するまでには大きな壁があります。
このような場合は多くの人と共同できるようにバラ売りをして売るようにします。
こうすることにより、1人あたりの価格が低くなるため、購入しやすくなります。

３．権限による影響力を使用する
購入者は尊敬する人や有名人など自分が好きな人、その分野の専門家や企業などから大きな影響力を受け、購買する場合がみられます。
尊敬する人や有名人など自分が好きな人が使用しているのであえば「あの人が使っているためきっと良いものである」となり、その分野の専門家や企業などが使用していると「あの大企業が使っているので安心だ」と考え購入しやすくなります。
※特に近年、InstagramやFacebookを始めとしたSNSや、YouTubeなどで使われている新たな広告手法として、影響力のある人物に商品やサービスの宣伝をしてもらう「インフルエンサー・マーケティング」が広まってきています。

流出する顧客を減らす

せっかく新規の顧客を増やしても、継続して購入してもらえないと安定した売上が作れません。
そのためには、以前に買ったことがある顧客が継続して購入してもらうようにしなければいけません。
実際の流出する顧客を減らす手段は以下のような手段があります。

１．自社からしか買うことができない商品やサービスを行う
市場に同じような他社商品であっても、自社しかない特徴や自社しか行っていないサービスが行われていると、顧客は他社商品に乗り換えることはせずに、自社の商品を買い続けてくれることになります。

２．継続的な改善を行う
同じ商品やサービスを売り続けていると例え良いものでもいつかは顧客が飽きてしまい、その商品やサービスから顧客が離れてしまいます。
顧客が例えその商品やサービスに満足しても、次回購入をしたり、来店する際は以前までの内容が基準となっているため、飽きられないためには継続して改善を行い、常に目新しいものを感じさせる必要があります。

３．落ち目が来る前に改善を行う
商品やサービスが上手くいっている際にやり方を変えるというのは非常に勇気が必要ですが、改善は売上が落ち始めてからでは手遅れになります。
顧客というのは徐々に変化していくもののため、その変化に合わせて自社も売り方を変えていく必要性があります。

グループ２．客単価を上げるための手段

購買する頻度を増やす

一回の売上が例え低くても購入する頻度が高くなれば、売上を作ることができます。
そのため、一定の期間での来店や買う回数を増やすことは重要になります。
購入する頻度を増やすためには以下のような手段があります。

１．商品に新しい機能をつける
商品に新しい機能をつけて売る事を「機能的陳腐化」と呼ばれています。
何か新しい機能を付けたり、高性能な商品を販売されることにより、従来商品はまだ使う事ができても新しい機能を持った商品を欲しいという気にさせ買い替えさせることができます。

２．定期的にモデルチェンジを行う
商品の性能自体は大きな変化がないもののモデルチェンジを定期的に行うことにより、顧客に新しいものを欲しいと思わせる方法で、この事を「心理的陳腐化」と呼ばれています。
このように定期的にモデルチェンジを行い、購入したい気持ちを絶えず持ってもらうことを目的としています。

以上の手法は車好きな方なら、自動車のモデルチェンジやマイナーチェンジをイメージしてもらえると、理解しやすいかと思われます。

購買する品数を増やす

購入時において1点のものしか買わないより、2点3点と多くの商品を購買してもらうことにより売上を作ることができます。
購買する品数を増やすためには以下のような手段があります。

１．関連商品を購買してもらう
顧客に関連商品を購入してもらうことにより、購入する品数と顧客単価を増やす手段で、これは「クロスセル」と呼ばれます。
クロスセルは大きな投資も必要とせずに売上げを作り出すことができ非常に有効な手段となります。
この方法を行うためには売れている組み合わせなどを事前に調べておくことが重要になります。

２．セット販売を行う
顧客が購入する際に一緒に購入しても違和感のない商品を、セットで販売することも効果的な手段となります。
顧客にはその組み合わせ自体に価値があることを理解してもらうようにします。

1つずつの商品の単価を上げる

販売するものには必ず原価があります。その原価に販売するための費用がかかります。
そのため原価からどれくらい価格を上げることができるのかが重要になり、価格以上の価値を提供することができます。
単価を上げるためには以下のような手段があります。

１．ブランド品などの権威を使用する
高級ブランドを使用しているための優越感を利用し、購買欲を高めていきます。

２．特別扱いを行う
人は誰でも自分だけに行ってもらえるサービスなどは嬉しくなり、同じサービスでも良く感じることになります。

３．限定品を販売する
同じ商品でも「○○点限り！」のように限定品を販売することにより、同じ商品で単価が上がっても購入してしまう傾向にあります。

まとめ

今回は、売上を作るためのマーケティング基礎知識として、具体的な方法をみてきました。
売上を作るための方法としては大きく分けて5つしかありませんが、この5つを組み合わせることにより、商品やサービスの売上が大きく変わるためしっかり理解して活用する事が重要になります。