事業計画書のポイント・売上予測の作成方法

事業計画書のポイント・売上予測の作成方法
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銀行など金融機関から融資を受ける際、必ず「事業計画書」を作成し、提出しなくてはなりません。

事業計画書には、会社の経営理念や事業の目的、概要から売上予測、資金収支計画まで、自社の将来を見据えた計画をまとめます。 第三者から見て経営者の考え方や事業の基盤となる企業概要、実現性の高い計画が作成されているかなどがわかる、重要な書類なのです。

この記事では、事業計画書を作成する上で特に重要度が高い「売上予測」の作成方法について解説していきます。

売上予測とは

事業計画書のポイント・売上予測の作成方法

売上予測とは、顧客数や顧客アプローチ、モデリングの数値などさまざまな情報から売上の動向を分析して、今後の売上の変化を予測したデータです。 

創業時に売上予測を作成する場合には、会社の過去の売上実績データがありません。そのため、なるべく自社の実態に則した業種や市場規模などを参考にして、信頼性の高い数値を予測することが大切です。

一般には、売上予測から販売数や生産数を決定するため、仕入数にも大きく関係します。
売上予測が現実の売上高よりも高くなっていた場合には、仕入れた品物が余って在庫が過剰に残ってしまう可能性があります。
逆に、売上高よりも低かった場合には、仕入が足りずに販売機会を損失してしまうことも想定されます。
また、人員の配置も売上予測に基づいて行われる場合が多く、さまざまな営業活動に大きな影響を与える要素と言えます。

売上予測の算出方法

事業計画書のポイント・売上予測の作成方法

売上の予測にはいくつかの方法があります。
売上予測を立てるために必要なデータもそれぞれ異なりますが、誤差の少ない売上を予測するためには、業界の企業平均を参考にするなど、信頼性の高い数値を使用する必要があります。
ただし、創業からしばらくの間は赤字になる場合が多いので、軌道に乗るまでは平均値よりも低い数字で予測を立てると実際の数値に近づけるでしょう。
売上高を予測するための基本的な方法は以下のとおりです。

1.売上予測計算方法を決定する

売上高は、主に「トップダウン型」と「ボトムアップ型」の2種類の方法から予測することができます。

トップダウン型は市場規模や販売価格、予想される顧客数などから売上を予測する方法です。基本的なデータがあれば算出できます。

ボトムアップ型はすでにある既存顧客の需要、顧客のリピート率、新規顧客の見込み数などから売上を予測する方法です。そのため多くのデータと手間が必要ですが、詳細な売上予測を立てることができます。

売上予測を作成する時には、できるだけ複数の計算式から売上を計算するようにしましょう。

計算式例

  • 市場規模(売上高)×市場シェア
  • 販売単価×市場規模(数量)×市場シェア
  • 商品単価×販売数量×販売頻度
  • 客単価×席数×回転率
  • 設備の生産能力×設備数

1つの計算式だけでは見落とされる数値などがあるかもしれません。複数の式を利用すると、多方面から検討することが可能になり、現実に近い売上を予測しやすくなります。

2.計算に必要なデータを集める

売上予測の計算式には、信頼できる数値を当てはめる必要があります。
創業時には過去のデータが存在しないため、業界の平均値や競合他社の数値、実地調査、統計データ等から信頼できる数値をサンプルとして集めます。

3.月次売上予測をエクセルなどのツールで試算する

計算式を決定し、必要なデータなど情報を集めたあとには、エクセルを利用して毎月の売上予測を必要な期間分(1年分など)入力して計算します。
売上高の成長率は、月次の売上では季節やイベントにより一定になりにくいものです。そのため季節による売上高の変動が大きい場合には、成長率の利用に注意が必要です。

また、一般的には 0~5%の成長率は経営が安定している水準、6~20%は優良な水準とされています。
成長率がこれ以上、もしくは以下の場合には、経営が赤字に陥る恐れがあるので、優良な水準での経営を維持するよう売上予測を立てます。

業種別の売上予測算出方法

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売上高は、業種・業態により適した算出方法が異なります。
売上を増やすには、広告を出したり単価を変更したりと、さまざまな対策を行う必要があるでしょう。
利益の向上のためにどのような対策を行うか、その対策によりどれだけの成長が見込めるのか等を考慮することも重要なポイントです。

飲食業

飲食業では、売上予測の計算式は以下のとおりです。

「客単価×座席数×1日当たりの回転数×営業日数」

ランチやディナー、平日と週末それぞれの売上を予測することで、売上予測の精度が上げられます。

小売業

小売業では、商品グループごとに次の計算式で売上予測を行うことで、より確実に売上を予測できます。

「商品の平均単価×1日当たりの客数×営業日数」

美容業

美容室の経営では、次のような計算式で詳しい売上予測を計算できます。

「メニューごとの料金×1日当たりの客数×営業日数」

また、美容椅子の台数に顧客の回転率を乗じて売上高を予測することも可能です。

製造業

製造業の基本的な売上予測は下記のとおりです。

「製品の平均価格×月当たりの販売予定数」

また、取引先ごとにそれぞれの販売価格を設定して、予測販売数から売上予測を算出することもできます。

上記の考え方に照らし合わせながら、売上予測を作成していきます。
すべての数字に根拠を持たせることを意識して、精度が高く説得力のある事業計画書の完成を目指しましょう。

まとめ

売上予測は、事業計画書に記載するためだけでなく、実際の経営において重要なものです。自社の実態に即した最適な計算方法を選びましょう。

予測とはいえ、実績とあまりに乖離が大きくなっては経営に支障が出る恐れもあります。売上予測の精度を高めるための情報収集や取り組みなどを行うことも必要です。

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