創業融資を受けるのに欠かせない創業計画書。この記載事項の１つに「セールスポイント」があります。
いわゆる自社の強みや「ウリ」を書く欄ですが、何を書けばいいのか迷う人も多いかもしれません。
セールスポイントは、事業の成功のカギともいえる部分。融資担当者にも魅力を感じさせる内容で、融資を勝ち取りたいところです。
この記事では、創業計画書にセールスポイントを書く上で押さえておきたい内容について解説します。文章例も紹介するのでぜひ参考にしてください。
目次
創業計画書でセールスポイントが重要な理由
創業計画書には、融資担当者が重視するポイントがいくつもあります。セールスポイントはそのうちの１つであり、「競合他社との違い」「自社の強み」は何なのかを見られます。
融資において創業計画書とは、返済能力を測る重要な判断材料。そのなかで特に、事業の存続・持続の可能性や他社との競争に打ち勝つ強み、利益の可能性を見るのがセールスポイント欄なのです。
セールスポイントに含めるべきこととは
学生時代や転職時に履歴書を書いた人も多いでしょう。履歴書のセールスポイントでは、自分がいかに会社の役に立つか」をアピールします。
しかし創業計画書では、「いかに収益を上げ、借入金を着実に返済できるか」をアピールする必要があります。それには、商品やサービスがいかに良く、継続して収益が見込めるものかを説明する必要があるのです。
セールスポイントには、次のような項目を盛り込んでみてください。
- 商品やサービスの特徴に関する強み
- コストに関する強み
- 立地条件における強み
- 販売戦略の強み
それぞれどういうことか説明していきます。
商品やサービスの特徴に関する強み
自社の商品やサービスには、どんな特徴があるでしょうか。次のような点を踏まえてアピールしてください。
- これまでにない新しいものか
- 自社独自のものは何か
- 競合に負けないことは何か
- 誰に喜ばれるものか（購買ターゲット）
- 地域社会に必要とされているか
- 今後の社会に必要なものか
新しくてオリジナリティがあることは、大きなセールスポイントです。海外にはあるけれど日本もしくはこの地域にはない、というのも魅力的です。
すでに存在する商品やサービスの場合は、「自社の商品・サービスが選ばれる理由」がわかるように書くとよいでしょう。競合となる既存の商品やサービスに勝っている点をアピールしてください。
コストに関する強み
商品やサービスが選ばれるためには、買ってもらえる、買おうと思わせる価格設定であることもポイントです。創業計画書では、コストを下げる工夫をしていることもアピールするとよいでしょう。
前職の人脈から良い材料を安く入手できる、自分で育てた野菜を調理する、セルフサービスを取り入れて単価を下げるなど、コスト面で客に選ばれるための工夫を書いてください。
立地条件における強み
集客には、立地も重要です。駐車場のスペースがある、駐車しやすい、人通りが多い、目に入りやすい場所にあるなど、立地条件の良さもセールスポイントとなります。
ただし立地条件が良いかどうかは、扱う商品やサービスによっても異なります。隠れ家的レストランなら、人通りの多い道路端よりも閑静な住宅地に近い方が効果的です。自社に則した強みをアピールしてください。
販売戦略の強み
商品やサービスをいかにして売るか、販売するための戦略も事業成功の重要なカギを握ります。新しい販促方法を考案した、あるいはターゲット層へのアプローチが容易になるパイプがあるなど、収益につながる販売戦略があれば大きな強みとなり得ます。
もちろん、独立に伴いすでに前職からの顧客がついているならそれも書いておきましょう。
創業計画書のセールスポイントの書き方のコツ
創業計画書にセールスポイントを記入するときは、次の点を踏まえて書くのがコツです。
- 競合他社との違いを明らかにする
- 社会情勢に合った強みを書く
- 根拠を含めて具体的に書く
- 専門用語やカタカナ文字を多用しない
それぞれ説明していきます。
競合他社との違いを明らかにする
もっとも重要なのは、自社ならではの強みを書くことです。そのためには、他社と何がどう違うのかを明らかにする必要があります。自社独自のセールスポイントがあることで、存在意義も大きくなりますし、客に選ばれる可能性も高くなります。
社会情勢に合った強みを書く
継続して事業を行うには、社会情勢の動きにも対応していく必要があります。例えばコロナ禍では、非対面・非接触など感染症への対策が不可欠となりました。SDGsの観点からは、プラスチックごみを出さない工夫なども求められます。
日本政策金融公庫は政府系の金融機関であることもあり、政府が推進する社会的な動きに対応する事業主への評価は高いと考えられます。起業時の社会情勢だけでなく、今後を予測した戦略があれば大きなアドバンテージとなるでしょう。
根拠を含めて具体的に書く
創業計画書に記載する内容は、希望的観測でなく現実に即したものである必要があります。利益予測がいくら高くても、そこに第三者を納得させるだけの根拠がなければ実現の可能性が測れません。
いわゆるどんぶり勘定ではなく、あくまで他人にもわかる根拠がある状態で予測を立てましょう。
専門用語やカタカナ文字を多用しない
見栄えやかっこ良さを求めるとついやってしまうのが、専門用語やカタカナ語を多用してしまうこと。業界外の人に見せる文書には、誰もが理解できる一般的な文言を使いましょう。
融資担当者は多数の経営者を見てきているため、専門用語でもある程度は通じるかもしれません。しかし、「わかりやすさ」は商取引でもあらゆる場面で必須です。
専門用語やカタカナ語は、それらしく聞こえるものの、本当には理解できていない人もいます。どういう意味か聞かれたり説明を求められたりしたとき、的確に答えられなければ逆効果となってしまいます。
創業計画書に書くセールスポイントの具体例
では、実際にどのようなセールスポイントを書けばいいのか、業種別に例を見ていきましょう。書き方に指定はないので、強みが伝われば文章でも箇条書きでも構いません。
美容師のセールスポイント
約15年の美容室勤務で、美容技術だけでなく接客技術も身に付けました。骨格・髪質、希望や年齢など総合的に考慮したスタイリングが可能です。独立後は「ゆとりの時間」をテーマとし、ヘッドスパや頭皮ケアなどのリラクゼーション系メニューを充実させます。
ポイントは、経験年数の長さと、「チーフ」という立場での経験をアピールしていること。ヘアカットやパーマといった基本的な施術だけでなく、プラスアルファの要素をメインにすることで、他社との違いも打ち出しています。
これに、例えば美容業界団体による何らかのアンケート結果で、ヘッドスパなどの需要が高まっている事実のわかる資料が添付されていれば、より説得力が高まります。
イタリアンレストランのセールスポイント
延べ７軒のレストランにて調理と接客の経験を積み、伝統を守りつつ日本の食材を積極的に取り入れたイタリア料理でリピーター客も多数獲得してきました。県内で無農薬野菜を育てる農家と契約を結び、リーズナブルで安心な「街一番のイタリアン」を目指します。
ここでは、経験の幅の広さと、県内の無農薬野菜を使うことで地域社会とのつながりや貢献が可能なことをアピールしています。食の安全を求める声に応えることも、「食育」につながる注目のポイントと言えます。
ペット同伴OKのキャンプ場のセールスポイント
・ペットと一緒に泊まれるコテージタイプの客室も備えたオートキャンプ場
・サイズ別ドッグラン設置 ・ドッグトレーナーによるしつけ教室開催
・アウトドアクッキング教室開催 ・SNS用撮影ブース設置、ペット用衣装レンタル
箇条書きであれば、セールスポイントを簡潔に書くことができます。ここでのポイントは、飼い主もペットも楽しめるポイントを盛り込んでいる点です。
輸入雑貨店のセールスポイント
・台湾とベトナムの雑貨・民芸品に特化 ・月１回の現地買い付け
・商店街のベトナム料理店との共同イベント開催
・オンラインストア開設（商品説明や買い付けに関する情報ブログ発信中）
特定の顧客ターゲット層に絞る半面、全国どこからでも購入できるようにとの工夫が見られます。近隣の店とのコラボで地域を盛り上げようとする姿勢も、効果的なアピールとなります。
靴屋のセールスポイント
・整体師の資格を持つ店長が選ぶ「痛くない靴」
・足の悩みを持つ人向けの靴のみを販売
・スニーカーからパンプスまで、見た目にもおしゃれな靴
有資格者の肩書は大きなアドバンテージとなります。膝や腰の痛みを軽減できるとなれば、幅広い顧客層へのアピールが可能です。「痛くない靴」といえば見た目は二の次であることも多く、そのデメリットも払拭できるのは大きな強みとなるでしょう。
セールスポイントの欄が小さい！と思ったら
日本政策金融公庫の創業計画書のフォーマットには、自社のセールスポイントを書く欄は３行しかありません。特に高額の借入を申し込む場合や、事業の重要さ・貴重さを伝えたい場合には「足りない！」と感じる人もいるでしょう。
その場合は、次のようなアピールも効果的です。
- セールスポイント以外の項目でもアピールする
- セールスポイントを別紙にまとめて提出する
セールスポイント以外の項目でアピール
セールスポイントを書いていると、その中に経歴や能力、すでに獲得済みの顧客や販路にいてのアピールが入ってくることに気づきます。
つまり、セールスポイントに書く以外でも、それぞれの項目で強みをアピールすることはできるのです。例えば略歴の欄には、事業に役立つ経験をすべて書き出しましょう。取引先関連も、「決定していないから」と空欄にしておくよりは、「（見込み）」であっても書いておくことをおすすめします。
セールスポイントを別紙にまとめる
バラバラの場所でなく一カ所で語りたい人は、創業計画書の用紙とは別にセールスポイントをそれぞれまとめたものを用意するのも１つの方法です。
おすすめは、略歴とセールスポイントを１つの紙にまとめること。略歴を書く欄も、その重要度のわりに記入欄は狭く、幅広い経験をアピールするには足りないのではないでしょうか。
A４サイズ程度の紙に、まず「略歴等」として過去に何をして何を得たのかをまとめ、その下に「セールスポイント」として事業の強みを書けば、自分がその事業を行う意義を明らかにしやすくなるでしょう。
別紙を用意する際は、創業計画書の該当欄は「別紙のとおり」としておいてもよいですが、一行程度の何か概要を書いておくとより親切な印象です。
創業計画書で自身と事業の積極的なアピールを
創業計画書のセールスポイントの欄は、事業の実現性や将来性、持続の可能性、社会への貢献性などさまざまなアピールができる重要な項目です。
他社との違いや自社の強みを明らかにし、根拠も入れて効果的にアピールしましょう。
全体を通して伝えるべきは、事業が成功し、借り入れたお金を返済できる能力や可能性が十分にあることです。ポイントを押さえたアピールで、ぜひ融資を勝ち取ってください。
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