事業は小さく始めて、軌道に乗ったら徐々に拡大させていく拡大戦略が、事業経営に関するリスクヘッジの定石です。
最初から大きく出ると、その分、どうしてもリスクが大きくなります。
一方で、事業を小さく始めた後、軌道に乗れば次は、いざ事業拡大する際にどのような方法があるのか、という検討も必要です。
そこでこのページでは、中小企業や小規模な事業者が事業規模を拡大していく際に、知っておくべき経営知識について解説します。
新市場開拓や市場拡大を狙うタイミングの経営者の方は、ぜひ参考にしてみてください。
目次
事業拡大が必要な理由
既存の事業を継続できれば、必ずしも事業拡大は必要ない、と思われるかもしれません。
それは一理ありますが、今の時代、事業が淘汰・衰退するのは早いです。
既存事業の成長は必ず鈍化し、同じことを繰り返していても生き残りは難しいと言えるでしょう。
既存市場に固執することなく、新市場への進出や新製品の開発・投入、経営の多角化などで、市場シェアの獲得を常に意識しなければ、安定した売り上げは確保できないでしょう。
また成功している事業ほど、真似される可能性が高いです。
競合に真似されると顧客が分散するので、売上が低下する傾向にあります。
また真似をした競合が、さらに事業を進化させていく可能性も高く、結果的に自社のアイデアであっても負けてしまうかもしれません。
そして経営者の思考停止も大きな問題です。
事業の変化がないと考えが保守的になり、競争に負けやすくなります。
事業拡大とまではいかなくても、少なくとも常に変化や向上が必要ということです。
事業拡大するメリット
経営者の方の中には「既存事業が好調なら、あえて事業拡大をする必要はないのではないか」と考える方もいるかもしれません。
しかしどこかのタイミングで事業を拡大しなければ、企業が競争のなかで生き残っていくことは困難です。
ここでは事業拡大するメリットについて解説するので、なぜ事業拡大をしなければいけないかを考える参考にしてください。
メリット.1 利益を増やすことができる
一つの事業にとどまったままでは、成長に限界があります。
時代の変化はとても早いものなので、市場のニーズに合わせて新規市場を開拓していけないと、利益を増やしていくのは難しいでしょう。
事業拡大によって市場シェアを拡大しなければ、企業が安定的に収益を生み出すことはできません。
新規事業で成功すれば、一気に収益を拡大できる可能性もあります。
タイミングを見据えてこれまでのノウハウを活かし、新たな市場を開拓することで、利益を増やしていくことが事業を継続させるコツなのです。
メリット.2 自社の認知度を上げることができる
これまでの事業と異なる業界に参入することで、新しい顧客に認知してもらえる可能性があります。
また、新規事業の参入をメディアで取り上げてもらえれば、より認知度アップにつながるでしょう。
さらに、事業が真新しいものであればネットの情報やSNSなどで拡散されるといったこともあり、名前がまだ知れていないスタートアップでも一気に認知度を広めることができます。
認知度が上がればそこから新たな顧客ともつながるため、顧客基盤ができて売上が増加する可能性もあります。
一つの事業にとどまっていて事業の新規性がないと、認知度を拡大する機会も減ってしまいます。
ですから認知度を上げるためにも事業拡大は有効な手段になるのです。
メリット.3 資金調達のチャンスになる
既存事業が好調なタイミングで事業拡大を行えば、融資や投資も受けやすいため資金調達のチャンスになります。
金融機関の融資では企業の業績を最も重視するため、実績のない創業期や資金繰りが悪化しているときに融資を受けるのは困難です。
一方、事業が軌道に乗っていてさらに売上を伸ばせそうなタイミングなら、融資を受けるのに最適と言えます。
もちろん投資家も将来有望な新規事業には積極的に投資をするでしょう。
このように事業拡大は資金調達のチャンスになるので、業績が好調であれば事業拡大を検討する価値は十分あると言えます。
メリット.4 リスクの分散になる
社会の変化は目まぐるしいもので、一つの市場が数年で縮小していくということもよくあります。
そんな中で会社の事業が一つだけという場合、その事業の失敗が会社の存続を左右することになりかねません。
もし事業拡大によって収益の柱を増やしリスクを分散できれば、一つの事業が伸び悩んでも会社全体としては安定収益を生み出すことができます。
つまり事業拡大にともない一定のリスクが発生しますが、長期的にみればリスクの分散につながります。
ですから既存事業が好調な時こそ、先を見据えて事業拡大の準備を進めていくことが重要名なのです。
事業拡大するデメリット
事業拡大には多くのメリットがある反面、コスト面や組織体制などの観点からデメリットもあります。
事業計画を成功させるためには、このようなデメリットを踏まえてきちんと対策しなければなりません。
ここで紹介するようなデメリットについてもしっかりおさえておきましょう。
デメリット.1 先行投資が必要になる
事業拡大のためには新規事業に人材を投入して戦略を立て、商品開発を進めていくことになるので、事業をスタートさせる前からコストがかかります。
また、どれだけ綿密に準備をしても売上にすぐつながるとは限らないし、ようやく売上が出ても最初の内は先行投資費用の回収にしかなりません。
事業拡大が利益につながるまでは、どうしても新たな時間と費用が発生するため、ある程度資金に余裕がないと、事業が軌道に乗るまで継続できなくなるリスクを背負うことになります。
デメリット.2 ランニングコストが上がる
事業拡大においては新たな設備の導入費用や人材費、固定費増加などにより、これまでよりも多くのランニングコストがかかります。
そして新規事業で利益が出るまでの間、このようなランニングコストを負担し続けなければならないので、最初の数ヶ月のあいだは赤字覚悟で事業を走らせなければなりません。
ですから事業拡大の資金計画を立てるときは、事業が軌道に乗るまでのランニングコストも意識した計画を立てましょう。
きちんとランニングコストを想定しておかないと、新規事業が回らなくなる恐れがあるので注意してください。
デメリット.3 組織の質が低下する可能性
事業拡大をするためには新たに必要な人材を確保する必要があるので、既存事業と新規事業で人材を適切に管理できる高度なマネジメントスキルが求められます。
従業員が増えればそれだけ管理に手間がかかります。
そのため社員を教育・管理できる管理職を育成し、意思決定を体系化することで適切なマネジメントをしなければなりません。
人事を疎かにすると従業員間のトラブルや士気の低下を招き、組織の質が低下することになります。
これでは新規事業が思うように進まなくなり、事業の失敗を招いてしまうでしょう。
このような事態を避けるため、人事システムを確立して優秀な管理職を育て、組織の質を維持することが大事です。
事業拡大の流れ
事業拡大は、一般的に以下のような流れで進めていきます。
１.市場について理解する
２.需要にあわせた新商品を開発
３.各経営戦略の実施
それぞれ詳しく説明していきましょう。
市場について理解する
まずは現在の市場でどのようなものが流行っていて、どんなニーズがあるかを詳細に分析しましょう。
新たに参入する市場は拡大傾向にあるのか、その市場ではいまどんな商品が売れており、自社で商品開発が可能なのか、また自社の強みを活かして競合と差別化することはできるのかなど、市場について綿密な分析が必要です。
頭ではこのことを理解していても、新しいアイディアが浮かぶと「これなら必ず成功する」と思ってしまうことがあります。
市場について理解することは新規事業を立ち上げる際には最も基本なので、事業拡大においてこの点を疎かにしてはいけません。
需要にあわせた新商品を開発
市場を分析してニーズを把握することができたなら、それに合わせた商品を開発していきます。
新しい商品を開発するにはそれなりにリソースを割くことになるので、新規事業のための新たなチームを立ち上げ、外部から人材を調達してくることも必要となるでしょう。
商品の開発は事業の柱とも言えるので、大きなコストがかかることはあらかじめ覚悟しておかなければなりません。
各経営戦略の実施
商品開発まで進んだら、次は実際に経営戦略を実施して事業拡大を具体化していきます。
ここでは既存事業の拡大・新規事業への進出という二通りの方法があるので、それぞれの場合について流れをみていきましょう。
既存事業の拡大
もとの事業に関連する分野で新規市場を開拓するのが、既存事業の拡大です。
既存事業の拡大であればこれまでのノウハウを活かして事業を拡大することができるので、戦略が立てやすくリスクを抑えて事業拡大ができるというメリットがあります。
ただし市場の新規性が低いため、売上を大幅に伸ばことが難しいという点はデメリットといえるでしょう。
新規事業への進出
新規事業の場合、これまでの事業とは異なる市場に参入することになります。
これまでのノウハウを直接活かすことができないため市場分析や商品開発は大変ですが、成功すれば市場シェアが一気に広がります。
そのためこれまで接点のなかった新規顧客を開拓することができ、新規市場で大きな利益を上げられるというのが新規事業へ進出するメリットと言えるでしょう。
反対にその分、失敗するリスクも大きく、投下したコスト次第では大きな損失を出す危険もあるため、新規事業への進出は会社の先行きを左右する大きな決断を伴うものです。
事業拡大において重要な経営知識
事業拡大と言っても、大まかには以下の二通りがあるでしょう。
- 既存の事業への投資をそのまま大きくする（既存事業の拡大）
- 新規事業を立ち上げる（新規事業の拡大）
具体的には、飲食店の集客に成功したから店舗を拡大する、従業員（社員）を増やす、店舗数を増やすなどが該当します。
ネットビジネスなどでも外注化して納品スピードを上げる、在庫数を多くする、などのさまざまな戦略が考えられます。
いずれにしても、まずは現在の市場や参入余地のある市場について綿密に分析しなければいけません。
その上で、これまでに確立したノウハウを活用するため、比較的、低リスクで行うことができる手段と言えます。
特に経営知識が必要になるのは新規事業の立ち上げです。
新規事業の立ち上げに必要な知識
新規事業を立ち上げるうえでもっとも重要なのは、シナジー効果です。
シナジー効果とは、 1+1が2以上の効果を生む相乗効果のことです。
新規事業を立ち上げる際も、既存事業とまったく無関係な事業を設立するよりは、関連性の高い事業を立ち上げた方がシナジー効果が働きます。
たとえば本業にプラスしてアフィリエイト事業を行う場合、サイトの内容は本業に関係するものが良いでしょう。
YouTubeの広告収入を狙う場合も同様で、本業に関係ある内容の情報を発信していくのがベストです。
資格を有する専門家が、その専門知識を活用した情報発信なら、十分強みとなり得ます。
例を挙げるなら、法律事務所を営む弁護士が、法律関連のサイトでアフィリエイト収入を得たり、弁護士YouTuberとして法律関連の解説動画をアップするような事例がこれに当たります。
新規事業にはスピードも重要
新規事業にはシナジー効果が重要で、シナジー効果を意識したうえで事業を選定するということでした。
次に重要になるのがスピードです。
事業拡大だけでなく、ビジネス全般においてスピードは大きな武器で、成功には必要不可欠です。
市場は常に変化しているので、いくら良い事業プランを持っていてもスピードが遅いと実行までに陳腐化してしまいます。
さらに短期間で多くの労働力や資金を投入するからこそ、利益につながる場合も多々あります。
また、新規事業が成功するとは限りません。
もちろん成功した方が良いのですが、失敗する可能性の方が高いと言っても過言ではないでしょう。
そのため、失敗を避けようと慎重に時間をかけたい、という心理が働くかもしれませんが、時間をかけるということは、それだけ機会損失が発生することでもあります。
程度の問題ですが、失敗するのにもスピードは重要です。
つまり先延ばしして失敗するよりも、早く失敗した方が良いということです。
早く失敗した方が良いという言い方は、変に感じられるかもしれませんが、早く判断を下して次の成功のために、事業を組み直した方が良いということです。
どれだけ事業計画を練っても必ず予想外のことは発生し、100%成功する事業はありません。
あまりにリスクが高い計画や、失敗しか見えないような事業計画は避けるべきですが、ある程度の算段が立てば不完全な部分があっても早く着手し、短期的に時間や労力を割くことが重要です。
トライ＆エラーやPDCAサイクルと呼ばれるものですが、失敗も含めて回転数を上げていくことが事業成功への近道です。
失敗しないということはありえないので、失敗しないように保守的になるのではなく、失敗も含めて早くやらないと競合に置いて行かれます。
事業買収という選択肢も
事業拡大の際に、必ずしも自社で一から作る必要はありません。
シナジー効果の働きそうな他社の既存事業を買収するのも一つの選択肢です。
特に人手が足りない、既存事業で手いっぱい、という状況で事業拡大したい場合、M&Aで買収した方がノウハウ、資源、顧客、などが比較的簡単に一気に手に入ります。
成功している事業を買収すれば、そのまま成功が継続するとは限りませんが、選択肢の一つとして視野には入れておいた方が良いでしょう。
新規事業への参入にはM&Aが有効
事業拡大において新規事業へ参入する際、M＆A（企業の合併・買収）という手段が効果的です。
ここではM＆Aのメリットについて説明するので、事業拡大のための一手段としてぜひ検討してみましょう。
メリット.1 時間の節約ができる
一から事業を立ち上げるとなれば、市場の調査から商品開発、人材の確保に仕入れルート・取引先の選定など、全てゼロからやらなければいけません。
しかしM＆Aなら買収する会社のノウハウやリソースをそのまま活用できるため、一から新規事業に参入するわけではないので、新規事業への参入にかかる時間・コストを大幅に抑えられるのです。
新規市場の参入においてはスピード感が大事で、じっくり市場を分析していると参入する頃には市場が飽和していたり、すでに市場が衰退傾向にあるということもあり得るでしょう。
短い時間で参入できることは事業拡大の際、非常に大きなアドバンテージとなり得ます。
メリット.2 新しいノウハウが獲得できる
これはひとつ目のメリットである「時間の節約」とも大きく関係しますが、買収先の会社がこれまで培ってきたノウハウを自社にとり入れることで、その会社のノウハウを丸ごと獲得することができます。
新たな市場で研究開発を行うには相応の時間とコストを要しますが、M＆Aなら即座にノウハウを取り入れ事業に活かすことができます。
これは事業のスピード感にもつながるので、ノウハウの獲得もM＆Aの大きな利点の一つです。
メリット.3 既に知名度のあるブランドが獲得できる
買収先の企業がその業界で知名度のあるブランドを持っていれば、M＆Aによりそのブランドを獲得することで時間を掛けずにブランドを展開できるのです。
成熟した市場では新たなブランドを確立することは難しく、ブランドの信用力は一朝一夕で築けるものではありません。そのため確立されたブランドを獲得することは集客で大きな効果を発揮します。
高い認知度がある ブランドを持つ企業を買収することができれば、そのブランド力をそのまま引き継ぎ手堅く収益を上げることができるでしょう。
メリット.4 シナジー効果が得られる
両社の人材が交流して事業のノウハウや技術力が掛け合わさることで、シナジー効果が生まれます。
一つの事業を継続していればその分ノウハウは蓄積されますが、これまでの実績・やり方に頼りがちになり新しい発想が生まれにくいということがあるでしょう。
M＆Aにより新たな風が吹き込むことで、これまでなかった発想・アイディアが生まれる効果が期待できます。
このシナジー効果をうまく事業に活かすことができれば、大きな成果を上げることにも繋がるでしょう。
メリット.5 新たな人材を獲得できる
人材の確保には労力・コストがかかり、必要な人材を集めるのは難しいものです。
新規事業の立ち上げにはただでさえ大変なコストがかかるので、適切な人材確保は大きな課題になります。
この点M＆Aを行うことで事業と人材をまとめて確保できるため、人材を一から採用する必要はありません。
人材確保は事業活動全般における重要な要素なので、適切な人材を一度に確保できるということは事業拡大においても重要なことと言えるでしょう。
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事業拡大を成功させるポイント
事業拡大は、会社を成長させて利益を上げる大きなチャンスです。
しかし一定のリスクをともなうのも事実なので、事業拡大を行う際は綿密な準備をして計画的に実行していかなければなりません。
では事業拡大を成功させるためにはどのような点に注意すればよいか、起業拡大を成功させるためのポイントを紹介します。
売上より利益率確保を重視
どんなに売り上げを伸ばしても、利益率が悪ければ事業としては成り立ちません。
新規事業を立ち上げるとなると、「とにかく売上を伸ばそう」という思考に陥りがちです。
しかし新規事業には大きなコストがかかるので、どんなに売上が上がっても利益はマイナスになる可能性もあるため、売上だけでは正しく成果を図ることができないのです。
事業拡大に大事なのは、売上よりも利益率を確保することです。
どれだけ利益を上げられたかが重要なので、見た目の数字に囚われず事業拡大の際には必ず利益率を重視しましょう。
綿密な市場分析が必須
新規の業界に参入するのであれば、やはり市場分析が必須です。
「今その市場では何が流行っているのか」「どういうニーズがあるのか」「今後売れていくのはどんな商品・サービスなのか」しっかり分析しておきましょう。
社会のニーズは日々移り変わっていくものなので、これまで流行っていたものが今後も継続して売れていくとは限りません。
ですから今後もニーズが見込まれるような、拡大傾向にある市場を見極め参入するということも大事です。
自社がどう他社と差別化して参入するのか、よく検討してから事業拡大を行いましょう。
人材も重要な要素
人材はビジネスにおいてもっとも重要な資源のうちの一つであり、どれだけ戦略を練っても実行できる人材がいなければ新規事業は成功しません。
そのため事業拡大においても、新規事業を任せられる優秀な人材をきちんと確保しましょう。
そうは言っても新規事業にふさわしい人材を選ぶのは難しいものです。
マッチングに失敗すると新しく採用した社員もすぐに仕事を辞めてしまうし、思ったほどパフォーマンスを発揮しないということも起こります。
また人が増えれば管理できる人事も必要なので、新記事業立ち上げに伴い管理職となれる人材を育成しておかなければならないでしょう。
新規事業に向けて新たに中途採用したり、M＆Aによって事業とともに人材を確保するなど、どうやって人材を確保するのかはあらかじめ考えておく必要があります。
十分な資金調達を心掛ける
新規事業の立ち上げにはマーケティング費用・人件費・商品開発など、様々な費用がかかります。
そのためどのように資金調達をするのか、周到に計画しておかなければなりません。
事業拡大するためには社内のリソースを新規事業に割かなければならないため、既存事業の収益が下がる可能性もあります。
資金調達が不十分では事業拡大が中途半端になってしまい、得られるはずだった成果まで得られないこともあるのです。
十分な資金調達を効率よく達成するために、まずは必要な資金がどれくらいになるのかを綿密に計算しましょう。
そして必要な資金をしっかり把握して、無駄はできる限り省くことです。
その上で事業の収益だけで確保できないぶんは融資などを検討し、事前に必要な資金調達ができるように準備しておいてください。
事業拡大を目的としてはいけない
事業拡大は会社を成長させるための一つの手段に過ぎません。あくまでも事業拡大そのものを目的化しないよう注意してください。
「会社を大きくしよう」という気持ちが先行してしまうと、綿密な市場分析や経営戦略が疎かになり、目先のことに振り回されてしまうこともあります。
事業拡大には大きなコストがかかるので、失敗すれば会社が立ち行かなくなる危険もある重大な決断です。
成功するには事業拡大そのものを目的化せず、「会社を成長するためにどうすればよいか」という基本を忘れないようにしましょう。
まとめ
「事業拡大」には人員や組織をまとめる能力だけではなく、もっと俯瞰して見られる視点や、会社全体の経営方針をどのように舵とりしていくか見極めるための対応力・マネジメント力、といった別ベクトルの資質が求められます。言い換えれば「経営学」に関する知識が必要となります。
事業拡大を成功させるなら、経営学に関する知識を身につける機会を持ったり、専門知識を持つ人材を雇うなどして対処する事も必要です。
経営者として求められる資質を、的確に備えるという点にも気を配る事が、事業拡大を成功に導く鍵になるでしょう。
