会計上、企業の利益を示す「損益計算書（P/L：Profit and Loss Statement）」では、会社全体の利益を5つに区分し、それぞれ次のように計算します。
| 呼称 | 計算方法 |
| 粗利 （売上総利益） | 売上高－売上原価 |
| 営業利益 | 粗利－販売費及び一般管理費（販管費） |
| 経常利益 | 営業利益＋営業外利益－営業外費用 |
| 税引前利益 | 経常利益＋特別利益－特別損益 |
| 当期純利益 | 税引前当期純利益－法人税等 |
その中でも、一般的によく使われるのが「粗利（売上総利益）」と「営業利益」ではないでしょうか。この記事では、その粗利や粗利率の計算方法およびその重要性について解説します。
目次
粗利と粗利率の重要性
粗利とは？
粗利とは「売上総利益」ともいい、売上高から売上原価を差し引いた利益を指すものです。
「粗利（売上総利益）＝売上高－売上原価」で算出
売上原価とは、売れた商品の製造や仕入れにかかった費用のことです。
粗利率とは？
粗利率とは、売上高に占める粗利の割合です。粗利を売上高で割って算出します。
「粗利率＝粗利（売上総利益）÷売上高×100」で算出
この粗利と粗利率は、決算書において重要な目印となる数字です。
会社の経営状態を決めるのは「手元にあるお金」
会社を経営していると、「売上が上がっているはずなのに手元には思ったほどお金がない」という状況になることがあります。
実はこれは、会社の経営状態が良くないことの兆候でもあります。
基本的に、企業経営に欠かせない人件費や販管費（販売費および一般管理費）、水道光熱費といった経費は、すべて粗利から支払われます。
例えば従業員の給与は、手元にあるお金を原資としています。
手元にお金がなければ、人件費を払いたくても払えません。
飲食業を例にすると、さまざまなメニューを提供するためには、バラエティー豊かな食材を仕入れる必要があります。
この仕入れの費用も、手元にあるお金から出ているのです。
このほか、店舗や事務所の家賃、水道光熱費などの毎月の固定費、従業員の通勤交通費、出張旅費などさまざまな経費も、手元にあるお金から出ることになります。
税金にしても、手元にお金がなければ払えません。
つまり、「手元のお金が少ないこと＝会社の経営に余裕がないこと」を意味しています。
一般的に、「売上が下がったから手元にあるお金が減る」というのはわかります。しかし、売上が上がっているのに手元のお金が少なくなってしまうのはなぜでしょうか。
粗利と粗利率が低いと手元のお金が少なくなる
売上が伸びているにもかかわらず、手元のお金に余裕がない、儲けがない、ということであれば、原因のひとつとして、粗利が増えていないことが考えられます。
売上の割に、粗利率が低くなっているのです。
例えば、ある商品を大幅に値引きして売ったとします。
安いというのでお客様が集まって大量に売れ、一時的にでも売上そのものはアップする可能性があります。
しかし、商品原価である仕入れ値は、割引しようがしまいが同じです。
「割引サービスを行うので原価を下げて欲しい」と仕入先に言ったところで、筋が通りません。
結果として商品1つ当たりの利益は減少しているので、たとえ売上が上がっていても粗利が増えておらず、残るお金はそれほどでもない、という状況になってしまうのです。
粗利が少なければ、次に仕入れる量を減らさざるを得なくなります。
粗利率を改善させずに割引サービスをし続けていると、手元に残るお金にどんどん余裕がなくなっていきます。
結果として、商品そのものは売れているのに、経営が苦しくなるという事態になりかねません。
粗利と粗利率を重視すべきなのは、こういう悪循環を招かないためです。
逆に売上が上がらなくても、商品原価のダウンで粗利率が上がっていれば、この逆のことが起きるというわけです。
手元のお金が多くなっているので仕入れが増やせますし、それによって売上が増えれば、手元のお金はさらに増える可能性がある、というわけです。
粗利・粗利率で会社の競争力の高さがわかる
粗利と粗利率は、その会社の競争力の高さを表す指標でもあります。
購入する側から見ると、何かを買うときに重視するのは「安さ」だけではありません。価格が他社より高いのに売上を伸ばしているケースもありますよね。
原価が同じ商品をより高い販売価格で売れれば、粗利や粗利率は当然上がります。「高くても買ってもらえる」ということは、商品やサービスの付加価値が高く、競争力が高い会社であると判断できるのです。
この場合の付加価値とは、商品に付随するサービス、例えば購入者特典が付いたり、無料の保証期間が長かったりといったものや、購入者にとっての利便性、つまり買いやすさなど、「買いたくなる理由」です。もしくはその会社のネームバリュー、ブランディングによるものとも言えます。
このように、粗利や粗利率が高い会社は、それ自体が価値を持っているとも考えられるのです。
粗利を上げて収益性を高めるにはどうしたらいいか
売上の割に手元のキャッシュが増えていなければ、それは粗利率が低いことが原因の可能性が高いでしょう。
会社の収益性を高めて事業を安定的に運営するには、人件費や販管費などの経費を極力抑えるとともに、粗利率を上げる工夫が不可欠です。
粗利率を上げるには、
- 商品やサービスの単価を上げる
- 仕入原価を下げる
などの方法があります。
商品やサービスの単価を上げる
価格とは、その商品やサービスが「どれだけの価値をもっているか」を社会からどう評価されているかを表しています。
競合商品と比較して、商品に付加価値をつけて高く売ることが重要です。
高くても買うだけの価値があるとお客様が判断してくれれば、利益マージンを大きく上乗せすることで、粗利率のアップにつながるからです。
仕入原価を下げる
わずかな額でも仕入原価を下げられるように努力してみることは、決して無駄ではありません。
仕入先への金額交渉や外注費の削減、製造業であれば、製造や加工にかかる工程を削減したり、作業方法を変更するなど「カイゼン」と呼ばれる現場の仕組みの見直しも大切です。
小売店ならば、必要以上に値引き販売をしないことも改善方法のひとつになるでしょう。
安易に安売りしてしまえば、見た目の売上は上がりますが、仕入れ値は変わらないので、結局は利益を落とす原因となるからです。
まとめ～順調に経営を進めたいなら粗利を重視～
会社経営において売上は確かに重要ですが、見た目の売上を重視するばかりに粗利率が下がり、キャッシュが足りなくなって経営が苦しくなるという事態も考えられます。
本当に重要な数字は、売上ではなく粗利と粗利率であることを理解し、売上の割に会社の経営が順調ではないと思ったら、粗利と粗利率が下がっていないかどうかチェックしてみてください。
