【変わりゆく営業スタイル】オンライン商談成功のコツ

【変わりゆく営業スタイル】オンライン商談成功のコツ
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オンライン商談のコツ~利用ツールについて~

新型コロナの影響により、急速に普及したリモートワークもすっかり定着し、現在は、商談をすべてオンラインで対応している方も多いのではないでしょうか。

オンラインで商談を行えば、コロナの感染リスクがなくなるだけでなく、移動や場所を用意する手間も省けます。
接待等しながら商談するようなケースを考えれば、飲食代も抑えられて会社のコスト削減にも役立つでしょう。
その結果、経営者だけでなく、営業マンがオンライン営業での在宅ワークのみに勤務が切り替わっている事例も少なくありません。

とはいえ、今まで直接足を運んで営業活動していたのがオンラインになって、変化に付いていけない、成果が出せなくなった、と悩んでいる方もいるかもしれません。
それもそのはずで、直接対面しての商談とオンライン商談ではノウハウが異なります。

そこで今回は、オンライン商談のコツと、実際に利用する場合にどんなツールがあるか、などご紹介します。

失敗しないオンライン商談成功のコツ

オンライン商談成功のコツを、これからオンライン商談を導入したい方向けに解説いたします。

成功のコツ.1 カメラを気に常に意識する

オンライン商談において、カメラは非常に重要です。

すごく画質が良くなければならない、背景が綺麗でなければならない、といったことはありません。
しかし、背景にごちゃごちゃ家の中のものが映っている、自分の顔が正面に映っていない、などはあまり好ましくありません。
特にカメラを見ないと、相手は目が合っていることを実感できません。
モニターが複数あって、カメラが顔の横から映っている方も多いのではないでしょうか。
プライベートのオンライン飲み会や社内ミーティングなどでは問題ないかもしれませんが、商談では正面から顔を映した方が印象が良いです。

また、商談の内容をタイピングしながら話していると、どうしても下を見がちになるでしょう。
そうすると商談相手と目が合いません。
商談中にタイピングするのがNGというわけではありませんが、定期的にカメラを見ることをおすすめします。

特に重要なことを話すときは、カメラを見て話した方が説得力があります。
カメラをしっかり見たとしても、対面で目をしっかり見るよりは相手への威圧感は少ないです。
この点はオンライン商談のメリットの一つと言えるでしょう。

成功のコツ.2 資料に情報を入れすぎない

オンライン商談では、事前に資料のデータを送付し、その資料を見ながらの商談がやりやすいです。
もしくは、自分の画面に資料を映して、画面共有するという選択肢もあるでしょう。
対面での商談よりも資料を使いやすい分、つい資料に情報を詰め込みたくなるものです。
特に自分が売り込むサービスや商品であれば、自分はそれに詳しい分資料が充実していた方が深く理解できるような気がします。

しかし、相手の頭の中と自分の頭の中は違います。
そして対面よりも相手の理解を確認するのが難しいため、資料を送ったからといって相手がそれにしっかり目を通し、理解できるとは限らないのです。
資料が多すぎて面倒になってしまった、見ても頭に入らなくて結局商談にならなかった、といった失敗例も多いようです。
資料は正しいことや網羅性が高いこともある程度重要かもしれませんが、それよりも相手の理解のレベルに合わせて作ることが最重要です。

対面の商談でも常識ですが、オンライン商談ではより注意する必要があります。
極端に言えば、みんながみんな資料をきちんと読んで理解できるとは限らないということです。

成功のコツ.3 商談時間は短く済ませる

オンライン商談は手軽に便利にできますが、その結果かえって商談が多くなりすぎている事例が多々見受けられます。
すぐにオンライン商談をやりたがる人がいるせいで、オンライン商談にうんざりしている、という人も少なくはないでしょう。

また、長く商談する癖が付いている人もいて、そういった人の相手になると大変です。
オンライン商談は短く済ませるのが鉄則です。
相場としては30分程度、長くても1時間以内には終わらせるのが理想です。
商談が長くなりすぎると、たとえば複数回商談を行う際に次が嫌になります。
もう話したくないと思われると、後の商談がなくなってしまうので、売り込みたいからといって長く引っ張りすぎるのはNGということです。

成功のコツ.4 メールで済むことはメールで済ませる

オンライン商談は手軽ですが、お互いにスケジュールを合わせる必要があります。

直接会うよりは時間をかけずに済むとはいえ、面倒なことには変わりないでしょう。
簡単にメールで済む内容を、わざわざ直接オンライン商談で話そうとすると、相手は迷惑に思い、商談自体成立しなくなる可能性があります。
重要なことは直接言うべき、という考え方もあるかもしれませんが、メールには記録に残るというメリットもあります。

急ぎの用や最終合意などは、オンライン商談が必要かもしれませんが、メールで済むことは基本的にメールで済ませた方が良いでしょう。
その方が相手の時間と労力を奪わずに済みます。

オンライン商談に使えるツール

オンライン商談にはツールが必須です。
定番のものから、やや専門性の高いものまでご紹介します。

Zoom

Zoom

今やオンラインツールと言えばこれ!

Zoomは定番中の定番のツールです。
モバイルにもパソコンにも対応していて、URLを共有するだけで簡単にオンライン通話ができます。
無料で簡単に利用でき、なおかつセキュリティも強固なのでオンライン商談用のツールとしても最適でしょう。
最近だと、オンライン商談はすべてZoomでやっている、Zoomしか使っていない、という人も多いかと思います。

Skype

Skype

オンラインツールの定番。ダウンロードも不要に

SkypeはZoomが主流になる以前の、オンライン商談ツールの定番です。
元々は、スカイプ・テクノロジーズ社がリリースしていましたが、買収と売却を繰り返した後、2011年にマイクロソフト社に買収されたため、マイクロソフトアカウントでのサインインもできるようになっています。
Skypeは双方がツールをインストールしている必要があり、面倒という点が大きな欠点でした。
それが原因でZoomにユーザーが流れていったという経緯があるのかもしれません。
ただ、現在はツールをインストールしていなくても、ブラウザで使えるようになっています。
これは2020年に入ってからの対応だったので、もう少し対応が早ければシェアはZoomに流れることはなかったかもしれないといった印象でしょう。

V-CUBEミーティング

V-CUBEミーティング

高品質な映像・音声が特徴。リアルタイム翻訳機能もあり

V-CUBEミーティングはZoomやSkypeよりも高画質で、よりビジネス向きのオンライン商談用ツールとして使われています。
そして実は12年連続でシェアナンバーワンです。
多言語対応でリアルタイムでの自動翻訳機能も付いているので、外国人との商談にも使われています。
もちろん翻訳が完璧というわけではないのですが、ある程度の商談には使えます。

bellFace(ベルフェイス)

bellFace(ベルフェイス)

アプリ等のインストール不要。相手との接続も簡単

bellFaceは営業に特化したオンラインツールです。
特徴としては、営業に特化した機能が豊富ということでしょう。
また、電話型とWEB型の2つのサービス形態が利用でき、シーンに応じて使い分けが可能です。
専任カスタマーサクセスによる安心のサポート体制(※有償ユーザーのみ対象)も心強いポイントです。

まとめ

【変わりゆく営業スタイル】オンライン商談成功のコツ

今後、よりオンライン商談が一般化すれば、移動時間を気にせず商談の設定ができるので、営業活動の効率化や経費削減が可能です。
オンライン商談の活用が、リモートワーク時代の鍵となるのは間違いありません。

オンライン商談はいくつかのコツを押さえ、あとは主流のツールを使うだけです。
慣れれば対面での商談よりも圧倒的に効率的で、コストパフォーマンスが良いはずです。

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