ネットショップを経営するにあたって身につけるべき知識はたくさんありますが、中でもネット通販で成功するためのポイントや失敗する原因はぜひ知っておきたいものです。
この記事では、ネットショップ業界の現状と、ネットショップ運営の成功に必要なポイントと失敗しがちな点について解説していきます。
ネット販売で売上をあげるヒントを紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
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目次
ネットショップ業界の近況
ネットショップ業界は年々、市場が右肩上がりで拡大しています。
経済産業省が2020年7月に発表した日本のEC市場に関する調査では、2010年時点のB to CのEC市場規模は7.8兆円。
その後も毎年増加をしつづけており、2019年には19.4兆円まで成長しています。
対前年度比で見ると伸び率は7.65％と10%には届かないものの、EC市場の規模が拡大し続けていることは確実です。
特に、2020年から全世界で流行し、社会様式さえ変化させてしまった新型コロナによって、日本国内でも移動規制が出されたり県をまたいだ移動がしにくい状況になったりして、人の往来が少なくなりました。
そこで需要が大きく増えたのがEC業界です。
産業を問わずECの需要が増え、それによってこれまでEC化を検討していなかった規模の小さい企業もECに対する意識を変えました。
ECに参入する企業が増えたことから、過当競争も起きています。
今後もさらにEC市場は拡大していくものと見込まれます。
繁盛店はやっている！ネットショップ運営で成功するポイント
競争が激しくなるEC市場で収益を上げ勝ち抜いていくには、知識が必要です。
では、ネットショップを運営し、ネット通販を成功させるためには、どのようなポイントやコツが必要なのでしょうか。
そのポイントは大きく分けて７つあります。
1.ショップのコンセプトを明確にする
ネットショップの売上を伸ばすには、まずショップのコンセプトを明確にする必要があります。
コンセプトとは、そのネットショップの核となる考え方のことです。
これがぼやけてしまうとショップの個性が立たず、消費者に魅力が伝わりません。
リピーター、顧客として定着してもらうことも難しいでしょう。
個性的で魅力的なネットショップにするためには、コンセプト設計が重要です。ネットショップのコンセプトは、次の3つを中心に考えるのがベターです。
- どのような人に対して
- どんな商品を
- いかにしてメッセージを伝え、販売するのか
つまり、幅広く多くの人に対してアピールするのではなく、ターゲット層を限定することによって専門性を高め購入の可能性を高めるのです。
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2.ターゲット層を絞り込む
まずは「どんな人に売るか」、そのターゲットを絞りましょう。
「できるだけたくさんの人に」と不特定多数を対象にしてしまうと、ショップは色々な物と売っているけれども特徴がない「なんでも屋」になってしまいます。
なんでも屋では1つ1つの商品についての知識が浅くなってしまうため、消費者とのコミュニケーションも取りづらくなります。
そうなると買いたい物が決まっている人、こだわりを持って買い物をする人ほど離脱してしまうおそれがあるのです。
消費者を強く惹きつけるネットショップになるためには、ペルソナを設計してターゲット層を絞り込むのが良いでしょう。
ペルソナ設計とは、顧客として架空の人物像を詳細に想定して、それに合わせて商品・サービスの方向性を設定していくマーケティング方法です。
どの程度まで詳細にするかは店によって異なりますが、おおよそ次のような項目を設定していきます。
- 年齢
- 性別
- 職業
- 家族構成
- 趣味（どのようなことに興味があるか）
- 生活のパターン（起床時間、睡眠時間、勤務時間もしくは勉強時間など）
これらの項目からターゲット層を絞り込んでいくことで、売るべきもの、力を入れるべき時期、用いるべき手段などが見えてきます。
3.サイト構造を最適化してSEO対策する
ネットショップを運営する上で必須といえるのが、SEO対策（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）です。
ユーザーは主にGoogleなどの検索から流入するため、可能な限り検索上位にサイトを表示させる必要があります。
ネットショップのSEO対策では、サイト構造を最適化することが肝心です。
商品ページやイチオシの品を特集するプロモーションページ、登録フォームなど、ページをカテゴリーに分けてディレクトリ（フォルダ）構成を確立することが重要です。
また、商品紹介ページはできるだけ詳細に記載し、使用する場面のイメージが明確にできるようにすると、購入される可能性も高まります。
商品への思い入れや伝えたいメッセージがあるなら、それもぜひ盛り込みましょう。
利用者が「購入する」というアクションを起こさないページは、Googleからも価値の低いページだと認識されてしまい、検索上位に表示されないおそれもあります。
購入されるための商品ページ作りも、重要なSEO対策です。
4.決済方法を複数用意する
商品を購入する際の決済方法は、出来るだけ選択肢が多い方が消費者に親切ですし、購入してもらえる可能性も高まります。
主な決済方法としては下記が挙げられます。
- クレジットカード決済
- 代金引換
- 銀行振込
- コンビニ払い
- スマホ決済（Apple Pay、PayPay、LINE Payなど）
- キャリア決済（au、NTTドコモ、ソフトバンクなど）
しかし、決済方法の導入にはそれぞれにコストがかかるため、すべてを導入するのは現実的ではありません。
いくつかをピックアップして導入しましょう。
まずおすすめの決済方法は、クレジットカード決済とコンビニ払い、代引きの3つ。
総務省の調査で、これらが利用者の選ぶ決済方法の上位3位を占めているからです。
クレジットカード決済…66.1%
コンビニ支払い…30.9%
代金引換…26.9%
半数以上を占めるクレカ決済はもはや必須といえるでしょう。
そのほか、気軽に使えるコンビニ支払いと代引きも可能にすれば、消費者の選択肢を増やせます。
ただ決済方法は日々進化しています。
スマホ決済を利用する人が増えていく可能性も高いため、市場の状況を見て柔軟に対応していく必要があります。
5.ユーザーにとって使いやすいサイトにする
ネットショップは、ユーザーが使いやすいサイト、いわゆる「ユーザビリティの高いサイト」であることも必要です。
ユーザビリティが高いネットショップとは、客が欲しい商品を探しやすく、購入しやすい作りとなっているショップのこと。
売上向上やリピーターづくりには必須です。
アパレル業界に関しては、ユーザーがネットショップを利用する際に重視する項目として、ユーザビリティを挙げている人が7割に上ったという調査結果があります（大日本印刷（DNP）によるインターネットリサーチ）。
買うときのストレスを極力減らす、それも売れるネットショップには必要な努力です。
また、ネットショップは通勤時間などにスマホで閲覧されることが多いため、スマホでの小さな画面表示に対応する「モバイルフレンドリー」なページにすることも大切なポイントです。
さらにネットショップでは商品を直接手に取って見ることができないため、画像や動画の多用も効果的です。
商品イメージがつかめるように鮮明で、複数のアングルから撮影した画像を用意する、商品の使い方を動画で説明するなど工夫するとよいでしょう。
6.集客をしっかり行う
ネットショップ運営で利益を出すには、まずは集客しなければ始まりません。
どんなに良い商品を揃えていても、認知されなければ売れないからです。
集客には先ほど説明したSEO対策が有効ですが、それ以外にも次のような方法があります。
- リスティング広告
- メールマガジン
- SNSマーケティング
中でもリスティング広告は即効性の高い集客方法です。
リスティング広告とは、ユーザーが検索したキーワードに連動して掲載される広告を指し、広告がクリックされると費用が発生します。
Google 広告やYahoo！広告が代表的です。
一方、メールマガジンとSNSマーケティングは、半年以上継続してはじめて成果が出てくる中長期的な方法で、ショップのファンを獲得する手法のためリピーターを作るのに役立ちます。
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7.リピーターを確保する
リピーターは、新規顧客よりも商品を購入してくれる可能性が高く、売上の向上に大いに寄与してくれる大切な存在です。
リピーターを確保するための努力が必須なのはネット通販でも変わりません。
代表的な施策が、SNSマーケティングとメールマガジンです。
メールマガジンはメール１通に多くのメッセージを込めることができ、一度に多くのユーザーに届けることができます。
購読者は自分のショップを知っている人、ショップを気に入ってくれている人がほとんどなので、コミュニティのような雰囲気で訴求できることもメリットの１つです。
SNSマーケティングでは、TwitterやLINE公式アカウントを使った施策が一般的です。
アパレルなど商品の見た目が重要な場合は、Instagramも有効な手段です。
SNSにはフォロー機能がついているため、フォロワーになってもらえれば新しい情報を素早く届けられます。
文章や画像を工夫して見る人の購買意欲を上げると同時に、ネットショップの個性を伝えることで、ファンやリピーターの獲得が期待できます。
また、次回以降に使える割引券やクーポン券の発行、定期的なイベントの開催などもリピーター獲得に有効な手段です。
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ここに注意！ネットショップ運営で失敗するポイント
ネットショップの運営に成功するには、注意すべきポイントもあります。
この章では、ネットショップの運営でありがちな失敗例を紹介します。
失敗例.1 コンセプトが不明瞭
ネットショップのコンセプトが不明瞭だと、ショップの持つ強みや個性が伝わらず、ターゲット層も明確にならないため、効果的なアピールができません。
購買意欲を持ってもらえなければ売上も向上せず、ネットショップ運営も軌道に乗せられないでしょう。
誰に何をなぜ届けたいのか、一貫したコンセプトをきっちり描いているショップが競合にあればそこを超えることは難しく、新規出店者にも顧客を取られてしまう可能性があります。
ショップのコンセプトが明瞭でないと独自性を出せず、売上向上を模索しても着地点が見つからなくなってしまいます。
ネットショップを始める前に、まずブレのないコンセプトづくりをすることが大切です。
失敗例.2 競合ショップとの差別化ができていない
商品ラインナップが無難でありきたりだと、「どこにでもあるネットショップ」とユーザーに認識されてしまいます。
そうなると、ユーザーにとっては欲しい商品が買えればどこのショップでもよくなり、多くの場合が「価格競争」に陥ります。
価格競争は利益確保が難しいため、どうしても資金に余裕のある事業者に有利になるため、出来る限り避けたいところです。
また、自店舗独自の個性を生み出せず、売上のいい競合ショップにならった店舗デザインや商品ラインナップにしてしまい、模倣した相手に勝てないまま売り上げが伸びないというケースも考えられます。
ネットショップを運営する上では、競合ショップの研究を行った上で独自の特色を出していくことが重要です。
他店にない何かを探し、そこを自店の売りにするなどして差別化をはかりましょう。
失敗例.3 必要経費（固定費・変動費）を把握していない
ネットショップは実店舗型のショップ運営と違い、経費が少なくて済むことがメリットの1つです。
とはいえ、月額使用料などの固定費や販売手数料といった変動費は発生します。
こういった必要経費をしっかり把握しておかないと、経営はうまくいきません。
固定費は、人件費やモール型ネットショップの運営に必要なサービス使用料など、売上にかかわらずかかる費用です。
変動費は、光熱費や梱包材料費、広告宣伝費など、売上によって変動する費用のことをいいます。
これらの必要経費を把握して損益分岐点を算出し、黒字となる売上の目標値を出すことが重要です。
なお、損益分岐点は次の算式で求められます。
損益分岐点＝ 固定費 ÷｛1－（変動費÷売上高）｝
ネット上には、自動で損益分岐点を計算してくれるツールもあるのでうまく利用しましょう。
必要経費を把握しておくことは、節税対策にも有効です。
失敗例.4 集客ができていない
ネットショップは実店舗と異なり、「ターゲットが偶然に通りがかって来店し、商品を購入してくれる」という可能性は低いです。
単にネットショップを開設しただけでは、客が商品を購入するどころか、知られることすらありません。
そのため、しっかりと集客をしないと客がショップに訪れず、リピーターも生まれないことになります。
ユーザーに来店してもらい、さらに商品を購入してもらうための導線となる集客方法を考えることは必須です。
失敗例.5 リピーター対策を実施していない
一般的に、リピーターと新規顧客では、購入してくれる可能性がリピーターの方が高いと言えます。
またマーケティングの世界では「1:5の法則」という用語があり、これは「新規顧客を獲得するには、リピーターの5倍のコストがかかる」ため。リピーターの維持が重要であるという考え方です。
そのため、リピーター対策を行わないのは継続的に売り上げを伸ばすチャンスを逃しているのと同じこと。
利用してくれた人にショップを気に入ってもらい、再度訪れてもらうための工夫が必要です。
例えば、一度商品を購入してくれた人が再びショップを訪れた際、商品の入れ替えがなかったりすれば、もう来てはもらえないかもしれません。
購入後の問い合わせへの対応なども、おろそかにしてしまえば利用してはもらえないでしょう。
ネットショップを高頻度で更新し、SNSマーケティングやメールマガジンなどリピーターを作るための施策を行う必要があります。
失敗例.6 薄利多売の危険性
ネットショップは低いコストで比較的簡単に参入できる、つまり参入障壁が低いことがメリットです。
しかしその半面、他店との競争が激しくなるというデメリットがあります。
多くの事業者が最も頭を悩ませるのが、やはり価格競争です。
Amazonや楽天市場などのモール型ショップの場合、同じ商品なら安い価格で販売している店舗から購入される傾向があります。
単価を安くすると当然のことながら利益も少なくなり、販売数を稼いで利益を上げる「薄利多売」の悪循環に陥ってしまうおそれがあります。
薄利多売には、販売にかかる梱包、発送などの作業が増えて忙しくなるデメリットがあり、人手を増やすとなると、人件費も大きな負担となります。
商品価格を下げてアウトソーシングで負担を軽減する、商品価値は下げずに付加価値をつける、など方針を決めて工夫することも必要です。
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まとめ～ネットショップの運営・集客支援でもBricks&UKはお役に立ちます！ ～
ネットショップの開設は今や簡単に行えますが、利益を上げて運営をし続けることは容易ではありません。
まずは成功するために必要なこと、失敗の原因となるポイントを把握して、ショップ運営に生かしてください。
ネットショップを運営するにあたり心配ごとや困りごとがあれば、専門家に相談してみるのも一つの方法です。
「税理士法人Bricks&UK」では中小企業やベンチャー企業の皆様に対し、マーケティング理論をベースに具体的で実践的な経営アドバイスを行っています。
ネットショップ運営に欠かせない集客支援から、運営に関する税務や経理関係についてのサポートも行っておりますので、ぜひお気軽にご相談ください。
